Do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe?

  • Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
  • Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
  • Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?
SS_48_92.jpg

Pytanie czytelnika:

Od niedawna pracuję na stanowisku menedżera w firmie z branży finansowej. Moim zadaniem jest zwiększenie sprzedaży i jedną z pierwszych decyzji, jakie podjąłem, było zatrudnienie asystentów dla handlowców, aby umawiali im spotkania z potencjalnymi kontrahentami. Zależy nam na zwiększeniu liczby nowych klientów i stąd pytanie: Jakie są najbardziej efektywne metody pozyskiwania nowych kontaktów? Do jakich firm i osób powinny być wykonywane telefony?


Określenie, kim jest, a kim nie jest nasz klient, to nie lada wyzwanie dla każdego zespołu sprzedaży telefonicznej. Znaczna część firm zapytana o swojego klienta biznesowego odpowiada „W zasadzie każda firma…”. Czy jednak jest to prawdą? Co powinniśmy wziąć pod uwagę, określając naszego klienta? W tym artykule podzielę się wiedzą, jak targetować klientów i do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe.

Stara maksyma życiowa mówi „pracuj mądrze, a nie ciężko”. Kierując się nią, możemy wyciągnąć bardzo ważny wniosek – precyzyjne określenie klienta zaoszczędzi nam wysiłku i pomoże w optymalizowaniu działań właśnie w naszej grupie docelowej. Na wstępie należy wyjaśnić dwa istotne pojęcia:

  • zimny lead – klient, który w żaden sposób nie miał wcześniej styczności z naszą firmą. Jest najczęściej osobą znalezioną w wyszukiwarce internetowej, prasie, social mediach, na spotkaniach networkingowych itd.,
  • ciepły lead – klient, który w jakiś sposób zetknął się już z naszą firmą, np. przez reklamę w social mediach albo w prasie, został nam polecony.

Dobra praktyka

Generując ciepłe leady, warto korzystać ze starej strategii marketingowej, która w znaczący sposób ułatwia dalsze działania sprzedażowe. Strategia ta nazywa się P.P.Z.Z. (poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, zapłać mi).

[1] Poznaj mnie. Docieramy do naszej grupy potencjalnych klientów przez udostępnianie wartościowych treści, posty w social mediach, nagrania wideo, płatne reklamy Google.

[2] Polub mnie. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że nie każdy nas polubi od razu. Ważne, aby nie bać się, konsekwentnie dzielić się wiedzą, być naturalnym i swobodnym – przede wszystkim być sobą.

[3] Zaufaj mi. Przed rozpoczęciem działań marketingowych zastanów się, z jakimi problemami zmaga się twoja grupa docelowa, jakich treści poszukuje w sieci. Następnie przygotuj artykuły lub nagrania na ten temat. Nie bój się dzielić wiedzą. Twoi potencjalni klienci mają więcej problemów, niż ci się wydaje. Jeśli na tym etapie pomożesz im rozwiązać jakiś problem, to jak myślisz, do kogo zwrócą się z kolejnym?

[4] Zapłać mi. Świat funkcjonuje tak, a nie inaczej, i dobrym słowem nikt z nas garnka nie napełni. Nie bój się aktywizować swojej grupy docelowej do zakupu u ciebie. Na tym etapie możesz zaoferować konsultację lub śmiało sprzedawać swoje produkty.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.