Sprzedaż w trakcie i po pandemii

Czas pandemii to dla wielu handlowców moment dużych zmian. Z dnia na dzień musieli zmodyfikować sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Wielu z nich odczuło bolesne skutki zamrożenia gospodarki i trudno przewidzieć, jak obecna sytuacja wpłynie w dłuższej perspektywie na branżę czy rynek, na którym działają. To sprawia, że wszystkim towarzyszy duża niepewność. Klienci zawieszają trwające projekty, wstrzymują decyzje zakupowe, zamrażają budżety. W efekcie są mniej otwarci na rozmowy sprzedażowe. Jeśli dołożyć do tego fakt, że w „normalnych” czasach też nie byli zbyt chętni do rozmowy z kolejnym sprzedawcą, wniosek jest następujący: Dla handlowców nastał trudny czas.

W tych okolicznościach można stanąć w miejscu i czekać na lepszy moment. Można też na obecną sytuację spojrzeć inaczej. Michael E. Porter w swojej książce „Przewaga konkurencyjna narodów” stawia tezę, że „Przewaga konkurencyjna wynika z presji, wyzwań i przeciwności losu – rzadko z łatwego życia”. Inspirując się słowami autora, warto zastanowić się, co zmienić w swoich działaniach, aby zdobyć przewagę w nowej rzeczywistości. Bo stawiam tezę, że nawet jeśli sytuacja wróci do normy, będzie to nowa norma. Przed nami świat sprzedaży, w którym zmieni się forma prowadzenia działań handlowych, kluczowe będą nowe kompetencje, proces sprzedaży musi być bardziej przemyślany. Dodatkowo coraz większą wagę będą odgrywały narzędzia digitalowe, a bardziej niż liczba działań sprzedażowych liczyć się będzie ich jakość. Będzie to świat, w którym nie będzie miejsca na nachalną sprzedaż. Zaintrygowany? Zapraszam do dalszej lektury.

Nowy rodzaj aktywności sprzedażowych

Większość sprzedawców w czasie pandemii została zmuszona do pracy w formule zdalnej. Wśród wielu wyzwań, z którymi wiąże się ta forma pracy: trudności organizacyjne, niesprzyjające środowisko, duża liczba rozpraszaczy, to z perspektywy sprzedaży jedna zmiana miała fundamentalne znaczenie – sposób komunikacji z klientem.

Dotychczas w wielu branżach działania sprzedażowe opierały się na bezpośrednim kontakcie z klientem. Wizyty u kontrahenta, spotkania networkingowe, targi, konferencje, lunche biznesowe – to dla wielu handlowców był chleb powszedni i główny obszar działań. I nagle wszyscy zostali zmuszeni do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. Obecnie dostępne formy komunikacji z klientem to wideokonferencje, social selling, cold calling i cold mailing, webinaria i eventy online czy budowanie relacji w formule zdalnej. I mimo że wcześniej te narzędzia również były dostępne, to wykorzystywano je w niewielkim stopniu. Zapewne gdy sytuacja wróci do normy i znów możliwe będą bezpośrednie spotkania z klientami, część ludzi sprzedaży wróci do starych zachowań. Jednak wiele działań zostanie z nami na dłużej. Klienci chętnie spotkają się online, ponieważ to oszczędza czas, a łatwy dostęp do wielu dostawców i różnych źródeł wiedzy (webinaria czy eventy online) sprawi, że klienci będą mniej otwarci na bezpośrednie spotkania. Z perspektywy dostawcy to również dobry wybór. Niższe koszty podróży, większa produktywność handlowców, którzy w tym samym czasie są w stanie skontaktować się z większą liczbą klientów – to argumenty przemawiające za tym, aby wiele działań pozostawić w tej formie. Handlowcom pozostaje tylko dopasować się do nowej specyfiki. Specyfiki, która wymaga nowych kompetencji sprzedażowych.