Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej kariery zawodowej?

OPIS SYTUACJI

Dawid właśnie kończył spotkanie, na którym przyjął od klientów wniosek kredytowy oraz podpisał umowę na ubezpieczenie na życie. Spotkanie, choć trwało ponad godzinę, przebiegło sprawnie i obie strony były zadowolone z jego efektów. Po odprowadzeniu klientów do wyjścia, Dawid poszedł na chwilę przerwy do pomieszczenia socjalnego. Niedługo później pojawiła się tam Natalia, nowa koleżanka z zespołu, która zaczęła pracę kilka dni wcześniej.

– Zazdroszczę ci – rzuciła Natalia, zalewając sobie herbatę.

– Czego? – zdziwił się Dawid.

– Masz już wyrobioną sieć kontaktów, klienci walą do ciebie drzwiami i oknami, i jeszcze są z tego zadowoleni...

Dawid uśmiechnął się, bo mimo że teraz rzeczywiście można było odnieść takie wrażenie, to kiedyś był w podobnej sytuacji, co Natalia, która kontynuowała temat:

– Ja nie wiem, czy sobie poradzę. Dostałam jakieś bazy kontaktów, ale ciężko coś z tego wyrzeźbić.

– A twoje bazy kontaktów?

– Coś ty, nie mam żadnych. Bardziej miałam bazować na tym, co da mi firma...

PROBLEM

Podobno tylko 1% nowych kontaktów przychodzi na spotkania w branży finansowej, bo zainteresowała ich reklama albo inne źródło marketingowe. Do tego często spotkania umawia call center, dlatego niektórzy sprzedawcy jedynie wyczekują dostawy nowych leadów. Jest jednak pewien szkopuł w takim układzie. Otóż spotkania, których nie umówimy sami, są o wiele „zimniejszymi” kontaktami, a klienci, którzy na nie przychodzą mają większe poczucie nieufności niż ci, których umawia sam doradca.

– Ale skąd ja mam brać klientów? Ze znajomych? – zaśmiała się Natalia.

– Nie jest to złe rozwiązanie – podsunął Dawid.

– Tylko że moi znajomi nie biorą kredytów i mają już ubezpieczenia na życie. Zresztą nie chcę ich napastować...

– Doskonale to rozumiem, sam nie czułem się komfortowo, kiedy miałem ich przekonywać do czegoś. Pytanie, czy nasi znajomi muszą coś od nas kupować?

– No a po co się z nimi w takim razie spotykać?

Kiedy tylko Natalia wypowiedziała te słowa, zaczęła rozumieć, w czym Dawid za chwilę jej pomoże.

ROZWIĄZANIE

Każdy z nas kiedyś zaczynał przygodę ze sprzedażą, w tym wielu bez żadnego zaplecza „leadowego” na taką okoliczność. Firmy sprzedażowe jednak często wymagają, żebyśmy sami potrafili zbudować sieć kontaktów. Aby ułatwić sobie to zadanie, które na pierwszy rzut oka często wydaje się niemożliwe do zrealizowania, spójrzmy na potencjalne kręgi osób, które mogą z nami współpracować.