Sprzedaż w orgnizacjach rekomendacji biznesowych

Zacznę od wyjaśnienia kilku istotnych definicji.

Networking oznacza pracę w sieci kontaktów (zbudowanie jej i „zarządzanie nią”). Jest on zbiorem narzędzi, takich jak small talk (niezobowiązujące pogawędki), elevator pitch (krótkie przedstawienie się), mingling (specyficzne poruszanie się w towarzystwie, poznawanie ludzi itp.), follow-up (utrzymanie kontaktu z nowo poznanymi). Jak łatwo zauważyć, sporo tu angielszczyzny. Nic dziwnego, to Amerykanie w największym stopniu uregulowali to zagadnienie. Piszę „uregulowali”, a nie wymyślili, z premedytacją.

„U licha! Już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc” – wykrzyknął Molierowski pan Jourdain. I tak samo jest z networkingiem. Wszyscy to robimy, nie każdy jest tego świadomy. Problem pojawia się, gdy zaczynamy zdawać sobie sprawę z możliwości, które net- working daje i zaczynamy… traktować go instrumentalnie. Wrócę jeszcze do tego zagadnienia.

Organizacja rekomendacji biznesowych to najczęściej firma, która pod swoim szyldem zrzesza przedsiębiorców. Spotykają się oni regularnie w celu przekazywania sobie biznesowych rekomendacji. Firma dba o to, aby spotkania były efektywne, a strumień rekomendacji przekazywanych między członkami stale rósł. Takich organizacji nie należy mylić z organizacjami czy wydarzeniami networkingowymi.

Organizacja networkingowa to firma, a częściej stowarzyszenie, które organizuje regularnie (ale z mniejszą częstotliwością niż organizacja rekomendacji) bądź nieregularnie spotkania dla przedsiębiorców. Przychodzi zazwyczaj zdecydowanie więcej uczestników i niestety większość próbuje coś sprzedać „tu i teraz”.

Rekomendacja biznesowa to przygotowane polecenie. Potencjalny dostawca dzwoni do czekającego na kontakt potencjalnego klienta. Aranżuje taki kontakt wspólny znajomy, rekomendujący. Dzięki temu obu stronom łatwiej sobie zaufać (ponieważ obie ufają rekomendującemu).