Handlowiec: to brzmi dumnie!
Czy mówiąc: „Jestem handlowcem”, odczuwasz dumę czy raczej dyskomfort? Rozmawiając z wieloma klientami i handlowcami, odnoszę wrażenie, że słowo „handlowiec” kojarzy się w naszym społeczeństwie dość pejoratywnie: wciskający akwizytor.
Ma to swoje źródło w nachalnej sprzedaży, kończącej się często ze szkodą dla klienta, z którą jeszcze dzisiaj możemy się czasem spotkać. Niestety, wciąż wielu handlowców mentalnie pozostało w czasach neandertalczyków, tj. sprzedaje produkt, zachwalając go i zalewając klienta potokiem informacji na jego temat. A przecież rola handlowca na przestrzeni ostatnich 18 lat zmieniła się diametralnie.
Trzy pralki, dziesięciu kupujących
Na świecie po drugiej wojnie światowej, a w Polsce po upadku komunizmu mieliśmy silną nadwyżkę popytu nad podażą. Cóż za piękne czasy – „samo żarło”. Wystarczyło trochę sprytu, odwagi, umiejętności organizacyjnych. Jeden z moich klientów powiedział, że w takich warunkach nawet małpa potrafi sprzedać. Faktycznie, sprzedaż idzie gładko, gdy na rynku są trzy pralki i dziesięciu kupujących.
Z czasem ilość produktów na rynku wzrosła, klient zaczął mieć wybór. Pojawiły się również dodatkowe elementy obudowujące produkt, jak możliwość zakupu na raty, dostawy, montażu, serwisu gwarancyjnego itd. Tu już było trochę trudniej. Dlatego w epoce sprzedaży rozwiązań handlowcy uczyli się perswazji, języka NLP, mówienia nie tylko o cechach produktu, lecz również o jego zaletach, zadawania pytań i stosowania języka korzyści.
Relacje to za mało
Im niższy poziom konkurencyjności, tym bardziej handlowcy skupiają się na nawiązywaniu kontaktu na zasadzie poklepywania po plecach i fajnej rozmowy, najlepiej przy kielichu. Kto jest handlowcem od kilkunastu lat, dobrze pamięta ten typ budowania relacji. Z czasem weszliśmy na bardziej wysublimowane tory. Ciągle jednak relacje odgrywają istotną rolę, stanowią formę zaprzyjaźnienia się z klientem. I jest to oczywiście bardzo ważny etap procesu sprzedaży. Jeśli nas klient polubi, będzie nam się łatwiej rozmawiało. Ale czy łatwiej sprzedawało?
Sprzedawca, który ma potrzebę bycia lubianym, ma, moim zdaniem, znacznie mniejsze szanse na sprzedaż. Jakże często spotykam handlowców żalących się, że rozmowa była taka fajna, lecz kontraktu nie ma. Relacja jest warunkiem potrzebnym, zwłaszcza gdy jest świadomie wpisana w proces sprzedaży, dziś jednak niewystarczającym.
Wymagania współczesnego rynku
W Polsce ponad 10 lat temu krzywe podaży i popytu przecięły się. Zatem już dość długi czas mamy na rynku dziesięć pralek i trzech kupujących. I tu potrzebna jest umiejętność sprzedaży. Wciąż jednak rzesza handlowców tego nie zauważyła. Tymczasem na poziomie budowania relacji i sprzedaży rozwiązań ciągle jesteśmy dla klienta kosztem.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
