7 pytań o sprzedaż: Piotr Tytoń

Skuteczna sprzedaż polega na...

W sprzedaży mamy dwa światy – świat handlowca i klienta. Skuteczna sprzedaż jest jak pomost pomiędzy tymi światami. Ma solidne fundamenty, jest bezpieczny dla obu stron, każdy chce na niego wejść, by spotkać się z osobą z drugiego świata, wierząc, że ten ma dla niego to, czego on potrzebuje, a przy tym że go nie oszuka, nie będzie nim manipulował. Obie strony wyczekują tego spotkania i kiedy do niego dojdzie, chcą wiedzieć, czy spotkały właściwą osobę, gdyż wszędzie można spotkać różnych ściemniaczy i naciągaczy. By tak się nie stało, klienci stosują licznego rodzaju gry /podchody, a handlowiec próbuje za każdym razem rozszyfrować wysyłane sygnały i sprawdzić, czy są prawdziwe, czy to tylko gra. W dzisiejszych czasach świadomość klientów jest tak duża, że handlowcom coraz trudniej sprawić, by gra zakończyła się obopólną korzyścią, dlatego by stać się godnymi, a zarazem skutecznymi partnerami, muszą być otwarci na ciągły rozwój swoich kompetencji.

Co do efektu końcowego, to trzeba wziąć również pod uwagę aspekt psychiczny całego spotkania: relacje, płynność rozmów, jakość i terminowość oraz samopoczucie. To wszystko ma wpływ na dalsze losy handlowca poprzez otrzymanie rekomendacji od klienta, który wróci do swojego świata i oznajmi wszem i wobec, kto pomógł mu rozwiązać problem. By tak się jednak stało, skuteczny handlowiec musi wejść w buty klienta i z głębokim zrozumieniem oraz empatią podejść do całej sprawy. Musi chcieć naprawdę pomóc klientowi, nie tylko widząc płynącą z tego prowizję, ale dlatego, że kocha sprzedaż właśnie za możliwość pomocy ludziom poprzez dostarczenie tego, czego potrzebują do życia, spełnienia swoich ambicji, planów, marzeń.

Dla obu stron cały proces sprzedaży ma być przyjemnością, wręcz wyczekiwanym momentem, niezależnie od potrzeb handlowca i „bólu”, jaki dotyka klienta w danym momencie.

Oczywiście głównym kluczem do sukcesu w sprzedaży jest komunikacja. Umiejętność zadawania skutecznych pytań, a później aktywne słuchanie to fundament każdego skutecznego handlowca. Bez efektywnej komunikacji nie ma mowy o zbudowaniu relacji, dokładnym poznaniu potrzeb klienta, umiejętności negocjacji, obrony ceny i skutecznego zamknięcia rozmowy sprzedażowej. Bez efektywnej komunikacji nie ma skutecznej sprzedaży.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Mówi się, że zawód sprzedawcy był, jest i będzie zawsze potrzebny. Niestety nie jest on odporny na zmiany, zawirowania czy też chaos na świecie. Dziś ja i każdy inny przedsiębiorca mamy chwile, w których trzeba podjąć trudną decyzję, która może wywrócić dotychczasową karierę i życie prywatne do góry nogami.

Ostatnie lata związane z pandemią, potem wojna na Ukrainie, sytuacja podatkowa, szalejąca inflacja w naszym kraju nie ułatwiają życia, a wręcz powodują, że niejeden z nas stanie przed dylematem: co dalej? Czy kontynuować dotychczasowe działania, czy zmieniać branże, czy i jak się rozwijać, a może szukać innych klientów, wykorzystać inne kanały dotarcia? A może to już nie ma sensu? Myślę, że mogę śmiało uznać podejmowanie decyzji podczas ostatnich 2 lat jako najtrudniejsze momenty w dotychczasowej karierze. Cieszę się tylko (i mogę dać to innym jako radę), że wszystkie decyzje jakie podjąłem, choć nie były łatwe, były poprzedzone dogłębną analizą sytuacji połączone z wizją oraz nowymi celami na przyszłość wraz z elastycznym planem działania. Nie był to wynik nagłych, nieprzemyślanych, podjętych pod wpływem emocji decyzji. Na razie efekt jest taki, że patrząc globalnie, zmiany wychodzą na plus.