7 pytań o sprzedaż: Paweł Jaczewski

Skuteczna sprzedaż polega na...

Usuwaniu kamieni ze ścieżki zakupowej twojego klienta.

Przyjrzyjmy się jak to jest w sprzedaży B2B. Decydenci mają coraz mniej czasu na analizę potencjalnych produktów/usług, a te są coraz bardziej skomplikowane.

Pamiętaj, że klient, który ma problem i stoi przed wyzwaniem nie szuka od razu rozwiązania, tylko sposobu jak może rozwiązać problem.

Przykład z mojej branży: organizuję szkolenia zamknięte dla firm, czyli zajmuję się sprzedażą B2B. Decydenci nie poszukują od razu usługi, czyli szkolenia. Najpierw zastanawiają się, co rozwiąże problem uczestników – może studia podyplomowe, może certyfikowany kurs, a może po prostu kupię im zestaw książek albo aplikację na telefon z kursem. Moim celem jest pomoc w doborze właściwego kierunku. Pomagam edukować klienta (np. przez serię autorskich wpisów na LinkedIn) pokazując kiedy warto, a kiedy nie warto zdecydować się na szkolenie.

Gdy ustalimy, że szkolenie będzie najlepsze, usuwam kamyczki ze ścieżki zakupowej klienta – ułatwiam mu życie. Pokazuję kientowi ryzyka, jakie się wiążą ze szkoleniem i pomagam je wyeliminować albo ograniczyć do minimum.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

To były początki mojej kariery zawodowej. Pracowałem w Canal Plus jako telesprzedawca oraz doradca klienta w czasie fuzji z telewizją n. Kto pamięta początki nc+ wie, że na infolinii było gorąco. Kilka miesięcy później awansowałem do działu relacji z abonentami, w którym telefonicznie rozpatrywałem reklamacje.

Wyobraź sobie taką sytuację – rozpatrujesz reklamację klienta. Pracownik z twojej firmy popełnił błąd, a klient miał rację. Bierzesz telefon, dzwonisz i chcesz wyjaśnić sprawę. Kiedy tylko skończysz wymawiać nazwę firmy, słyszysz inwektywy i czujesz wrogość. Co dalej? Odechciewa się pomagać, prawda? Kluczowe w tym momencie jest to, aby ta chęć pomocy była taka sama. Oddzielenie człowieka od jego problemu jest kluczowe.

Mam ogromny szacunek do osób pracujących w obsłudze i sprzedaży telefonicznej w Polsce. Klient nie widząc nas może powiedzieć kilka zdań za dużo, których nie powiedziałby w kontakcie twarzą w twarz. Bardzo doceniam tamten czas i tę lekcję pokory. Pracę „na słuchawce” polecam szczególnie młodym osobom jako pierwszą pracę.

Nauka budowania mostów w komunikacji z drugim człowiekiem to bardzo ważna umiejętność i często trwa latami. Jeśli chcesz się rozwijać i podejdziesz do tego poważnie – nauczysz się budować „mosty” przez telefon dużo szybciej.

A poza tym nauczysz się odporności na stres, czego dzisiaj wymaga każda firma.