7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

Skuteczna sprzedaż polega na...

Jest to zagadnienie, na temat którego powstała niejedna książka. Gdyby odpowiedź była prosta, krótka i oczywista, to każdy osiągałby sukcesy w sprzedaży. Jestem przekonany, że to, o czym teraz wspomnę, warto zapisać, zapamiętać i wdrożyć. Są to teoretycznie proste działania, o których w praktyce często zapominamy bądź też korzystamy zaledwie z części z nich.

1. Planowanie i wyznaczenie ambitnych celów

   Uwielbiam tworzyć plany rozwoju firmy, sprzedaży, marketingu i pracowników, którymi zarządzam. Sam mam założone cele w ramach swojego rozwoju. Takie działanie zawsze gwarantowało mi wysokie wyniki. Udoskonaliłem je, pracując w strukturach firmy SONY Polska, a obecnie z sukcesami działam na podobnym schemacie w firmie Komandor Pomorze.

   Odkąd pamiętam, wyznaczam sobie ambitniejsze cele niż te, które stawiają przede mną firmy, z którymi współpracuję.

   Cele to kierunkowskaz handlowca – dzięki nim wiem, dokąd zmierzam oraz na jakim etapie procesu jestem.

2. Stworzenie awatara klienta docelowego

   Chcę działać skutecznie, więc muszę wiedzieć, kto jest moim klientem, czym się ta osoba interesuje, jakie ma problemy, jak mogę jej pomóc te problemy rozwiązać, gdzie tę osobę znajdę, czy ma dostęp do innych osób o podobnej charakterystyce jak ona sama.

   Znajomość klienta docelowego pozwala mi tworzyć skuteczny plan działań marketingowych, które ułatwiają i mają bezpośredni wpływ na generowanie sprzedaży.

3. Aktywne słuchanie klienta

   Umiejętność usłyszenia, czego tak naprawdę chce od nas klient, to dla mnie kluczowy element sprzedaży.

   Jeszcze nie tak dawno sam pracowałem jako sprzedawca, gdzie na co dzień obsługiwałem dziesiątki klientów i dzięki wdrożeniu tej zasady osiągałem najlepsze wyniki sprzedażowe w Polsce.

   Po awansie na stanowisko przedstawiciela handlowego prowadziłem sprzedaż B2B i zarządzałem zespołem sprzedażowym B2C. Zawsze w rozmowach sprzedażowych zadawałem pytania otwarte, które angażowały klienta i skłaniały go do udzielenia obszernej odpowiedzi. Bardzo pomogło mi to w budowaniu sprzedaży w kanale B2B oraz rozwoju kompetencji sprzedażowych mojego zespołu w firmie SONY.

   Bazując na moich wieloletnich obserwacjach, stwierdzam, że właśnie z tą umiejętnością największa liczba handlowców ma problem. Nie zadają pytań, sami mówią zdecydowanie za dużo, starają się przekonać swoich klientów do przygotowanych przez nich rozwiązań. Jestem zwolennikiem upraszczania, jeśli jest taka możliwość. Czasem wystarczy po prostu zapytać. Klient sam powie, czego potrzebuje, o ile dobrze pokierujemy rozmową, zadając właściwe pytania.

4. Umiejętne operowanie słowem

   Przed chwilą wspomniałem o kierowaniu rozmowy poprzez zadawanie właściwych pytań.

   Słowa to potężne narzędzie w sprzedaży. Korzystaj z nich mądrze i świadomie. Wywołuj za ich pomocą pożądane stany emocjonalne.

   Zacznijmy od podstawy skutecznej sprzedaży – oferuj rozwiązania, a nie produkty.

   Weźmy na przykład pomorski oddział firmy Komandor, gdzie obecnie jestem dyrektorem handlowym.

   Klient, przychodząc do firmy Komandor, nie chce jedynie kupić ładny mebel. Chce otrzymać rozwiązanie swojego problemu, np. z brakiem miejsca do przechowywania odzieży. Jako osoby doradzające właściwe rozwiązania musimy pamiętać o tym, że jest to jedynie jeden z elementów, których pożąda klient. Ma on bowiem cały czas na uwadze to, aby mebel, na który się zdecyduje, nie tylko zapewniał wysoką funkcjonalność. Musi to być produkt, który w wersji finalnej idealnie wkomponuje się we wnętrze, nadając mu niepowtarzalny urok.

   Dziś klient jest bardzo wymagający i świadomy. Oczekuje tego, iż w rozmowie sprzedażowej ciężar za wskazanie części jego potrzeb weźmie na siebie doradca klienta. Prowadźmy rozmowy sprzedażowe tak, aby zadawać dużą liczbę pytań i przedstawiać gotowe rozwiązania, bazując na mechanizmie parafrazy. W trakcie dialogu używajmy dużej liczby słów określających zarówno produkt, jak i odczucia naszego rozmówcy, mówiąc do niego tak, jakby już był właścicielem naszego produktu lub usługi. Pokazujmy wartości, jakie zyskuje przez dokonanie zakupu.

   Emocje w procesie sprzedaży ułatwiają finalizację transakcji. Dobry handlowiec musi umieć nimi zarządzać i wywoływać odpowiednie stany emocjonalne u swojego rozmówcy. Świetnie widać to na przykładzie reklam motoryzacyjnych. Widzimy w nich produkt (samochód), który daje właścicielowi sukces, radość i komfort jazdy oraz pomaga rozwiązywać problem, zapewniając transport z punktu A do punktu B.

5. Budowanie relacji i zaufania

   Na każdym etapie swojej przygody z handlem stawiałem na budowanie relacji ze swoimi rozmówcami, pokazując im, że oni i ich problemy są dla mnie ważne. Mocno angażowałem się w to, aby zapewniać rozwiązania, które obu stronom zagwarantują zadowolenie.

   Zasada obopólnej korzyści zawsze była jednym z fundamentów mojego działania.