7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

Skuteczna sprzedaż polega na…

Odkrywaniu prawdziwych powodów zakupu klienta po to, by za pomocą swojego produktu lub usługi rozwiązywać jego problemy. W skrócie: dowiadujesz się, czego klient naprawdę chce i dlaczego tego chce, a potem mu to dajesz. Niby proste, ale w praktyce sprawa nieco się komplikuje, bo nie zawsze to, czego klient chce, jest tym, czego faktycznie potrzebuje. Pozostaje więc pytanie: czy ja, jako handlowiec, powinienem klienta uświadamiać, czy pozwolić, żeby kupił bez wdawania się w głębszą dyskusję? Pokażę to może na własnym przykładzie. Jako headhunter w świecie sprzedaży dość często odbywam takie rozmowy: dzwoni do mnie klient i mówi: „Panie Marcinie, chciałbym, żeby znalazł Pan dla nas dobrego handlowca. Mamy superprodukt, ale nie sprzedaje się tak, jak planowaliśmy”. Wtedy ja zadaję nieco prowokacyjne pytanie: „To chce Pan zatrudnić handlowca, czy zwiększyć sprzedaż?”. Wbrew pozorom to nie to samo. Sprzedaż można zwiększać na wiele różnych sposobów, choćby rozwijając dział e-commerce lub wypuszczając nową kampanię marketingową. A wracając do klienta z mojego przykładu, najczęściej odpowiada: „No, chciałbym zwiększyć sprzedaż”. Wtedy mówię: „OK, to ja znajdę Panu handlowca, ale mogę też Panu zaproponować wsparcie ekspertów, którzy zajmą się innymi obszarami, wpływającymi na zwiększenie sprzedaży”. W tym sensie sprzedawanie jest pomaganiem, bo jeśli za pomocą swojej usługi czy produktu rozwiązujemy czyjeś problemy, to zawsze będziemy mile widziani. Jeśli natomiast będziemy myśleć tylko o swoim interesie i nie będziemy stanowić wartości dodanej dla klienta, to wtedy łatwo nas zastąpi – innym handlowcem lub nowymi technologiami.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze…

Zdecydowanie najtrudniejszym momentem była dla mnie sytuacja, kiedy postanowiłem zrezygnować z pracy w branży finansowej. Spędziłem w niej prawie 10 lat, najpierw jako doradca finansowy, potem sales manager i dyrektor sprzedaży odpowiedzialny za produkty długoterminowego inwestowania. Z jednej strony był to dla mnie czas sporych sukcesów sprzedażowych i menedżerskich, czas wymagający i obfitujący w liczne nagrody, a z drugiej okres niezwykle wyczerpujący, zakończony zawodowym kryzysem. Obserwowałem na własne oczy, jak bessa na giełdzie oraz spadek przekonania do tego, co się sprzedaje diametralnie wpływają na wyniki. Nie potrafiłem dalej sprzedawać, kiedy uświadomiłem sobie, że tak naprawdę nie mam żadnego wpływu na produkt, który oferuję, a przecież firmuję go przed klientem własnym nazwiskiem. Stąd moje wychodzenie z branży było procesem, który postępował, aż po prawie dwóch latach powiedziałem stanowczo: „Odchodzę”. Dziś myślę, że trwało to zbyt długo.