7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

AS_28_20.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na…

Odkrywaniu prawdziwych powodów zakupu klienta po to, by za pomocą swojego produktu lub usługi rozwiązywać jego problemy. W skrócie: dowiadujesz się, czego klient naprawdę chce i dlaczego tego chce, a potem mu to dajesz. Niby proste, ale w praktyce sprawa nieco się komplikuje, bo nie zawsze to, czego klient chce, jest tym, czego faktycznie potrzebuje. Pozostaje więc pytanie: czy ja, jako handlowiec, powinienem klienta uświadamiać, czy pozwolić, żeby kupił bez wdawania się w głębszą dyskusję? Pokażę to może na własnym przykładzie. Jako headhunter w świecie sprzedaży dość często odbywam takie rozmowy: dzwoni do mnie klient i mówi: „Panie Marcinie, chciałbym, żeby znalazł Pan dla nas dobrego handlowca. Mamy superprodukt, ale nie sprzedaje się tak, jak planowaliśmy”. Wtedy ja zadaję nieco prowokacyjne pytanie: „To chce Pan zatrudnić handlowca, czy zwiększyć sprzedaż?”. Wbrew pozorom to nie to samo. Sprzedaż można zwiększać na wiele różnych sposobów, choćby rozwijając dział e-commerce lub wypuszczając nową kampanię marketingową. A wracając do klienta z mojego przykładu, najczęściej odpowiada: „No, chciałbym zwiększyć sprzedaż”. Wtedy mówię: „OK, to ja znajdę Panu handlowca, ale mogę też Panu zaproponować wsparcie ekspertów, którzy zajmą się innymi obszarami, wpływającymi na zwiększenie sprzedaży”. W tym sensie sprzedawanie jest pomaganiem, bo jeśli za pomocą swojej usługi czy produktu rozwiązujemy czyjeś problemy, to zawsze będziemy mile widziani. Jeśli natomiast będziemy myśleć tylko o swoim interesie i nie będziemy stanowić wartości dodanej dla klienta, to wtedy łatwo nas zastąpi – innym handlowcem lub nowymi technologiami.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze…

Zdecydowanie najtrudniejszym momentem była dla mnie sytuacja, kiedy postanowiłem zrezygnować z pracy w branży finansowej. Spędziłem w niej prawie 10 lat, najpierw jako doradca finansowy, potem sales manager i dyrektor sprzedaży odpowiedzialny za produkty długoterminowego inwestowania. Z jednej strony był to dla mnie czas sporych sukcesów sprzedażowych i menedżerskich, czas wymagający i obfitujący w liczne nagrody, a z drugiej okres niezwykle wyczerpujący, zakończony zawodowym kryzysem. Obserwowałem na własne oczy, jak bessa na giełdzie oraz spadek przekonania do tego, co się sprzedaje diametralnie wpływają na wyniki. Nie potrafiłem dalej sprzedawać, kiedy uświadomiłem sobie, że tak naprawdę nie mam żadnego wpływu na produkt, który oferuję, a przecież firmuję go przed klientem własnym nazwiskiem. Stąd moje wychodzenie z branży było procesem, który postępował, aż po prawie dwóch latach powiedziałem stanowczo: „Odchodzę”. Dziś myślę, że trwało to zbyt długo. 

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.