7 pytań o sprzedaż: Magdalena Słobodzian-Nowacka

Skuteczna sprzedaż polega na…

Na skutecznym słuchaniu tego, co mówi klient. Świetnie oddaje to cytat z Jeffreya Gitomera: „Nie ma sensu mówić klientowi, w jaki sposób możesz mu pomóc, jeśli nie dowiedziałeś się jeszcze, jakiej pomocy potrzebuje”. W mojej ocenie sztuka zadawania pytań to najważniejsza umiejętność, jaką handlowiec powinien opanować, by skutecznie sprzedawać. Jako drugą na liście umieściłabym umiejętność nieulegania pokusie udzielania odpowiedzi za klienta. Nie jest to łatwe. Aby ich się nauczyć, wystarczy ćwiczyć. Krok pierwszy – zadawaj pytania z ciekawością dziecka, z autentyczną potrzebą poznania klienta. Krok drugi – siedź cicho i czekaj, bez względu na to, ile będzie to trwało. Drugi krok jest dla mnie najtrudniejszy.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze…

To trudne pytanie, szczególnie dla kogoś, kto wyznaje zasadę, że wyzwania są po to, by się z nimi mierzyć, a trudności napędzają jedynie do skutecznego działania. W mojej dotychczasowej karierze miałam jeden taki moment, w poprzedniej firmie, o którym mogę powiedzieć, że był trudny i z którego wyciągnęłam dwie kluczowe, choć bolesne lekcje.

Po kilku latach pracy „na walizkach”, pomiędzy kilkoma lokalizacjami w całej Polsce chciałam więcej bywać w domu. Trafiła się propozycja nie do odrzucenia. Profil poszukiwanego kandydata praktycznie uszyty pode mnie. Pierwsze, drugie spotkanie, otrzymałam ofertę. Bardzo dobre wynagrodzenie, zakres obowiązków dający możliwość rozwoju, praca w Łodzi. Czego chcieć więcej? Po spotkaniu z bezpośrednim przełożonym mój entuzjazm na chwilę przygasł, intuicja pytała, czy aby na pewno to jest tak dobra oferta. Odrzuciłam jednak wszystkie negatywne myśli. Zaczęłam nowy rozdział w karierze.

Niestety, intuicja mnie nie zawiodła. Nie wdając się w szczegóły – wartości zawodowe, jak i osobiste wyznawane przez mojego przełożonego dalekie były od moich. Po niespełna sześciu miesiącach stanęłam przed najtrudniejszym pytaniem: odpuścić i odejść czy pracować dalej? W podjęciu decyzji wcale nie pomagała świadomość, że sześciomiesięczny epizod w CV wcale dobrze nie będzie wyglądał. Wartości jednak zwyciężyły – zdecydowałam, że odejdę. Dzięki temu utrzymałam szacunek do samej siebie. Nie potrafiłam odrzucić tego, co jest dla mnie ważne, etyki pracy, którą wypracowałam przez lata i wiedziałam, że jest wartościowa.

Z tego zdarzenia wyciągnęłam dwie lekcje. Pierwsza – żeby ufać swojej intuicji. Jeśli daje mi ostrzeżenia, to wiem, że potrzebuję zwolnić, nabrać dystansu i ponownie przeanalizować sytuację przed ostatecznym podjęciem decyzji. Druga lekcja dotyczy odpuszczania. To, że odpuścisz nie oznacza twojej porażki. Nie jest sztuką zawsze dawać sobie radę i trwać. Sztuką jest zrozumieć, kiedy potrzebujesz odpuścić, by nie utracić samej siebie, wiary w to, co robisz i wartości, jakie wyznajesz.