7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

Skuteczna sprzedaż polega na...

Pracuję w sprzedaży prawie 20 lat i jeśli zadałabyś mi to pytanie 10 lat temu, powiedziałabym, że skuteczna sprzedaż polega na analizie potrzeb klienta, czyli zadawaniu pytań typu: co klient chce kupić? Teraz sądzę, że analiza potrzeb jest bardzo ważna, ale w pierwszym kontakcie z klientem liczy się coś jeszcze. Pracując z klientami B2B, określam co najmniej trzy kluczowe motywatory, które spowodują, że w biznesie mojego klienta zaistnieje zmiana. Aby to zrobić skutecznie, ustalam z właścicielem lub prezesem firmy sytuację obecną (punkt A), a następnie decydujemy, do czego dąży klient lub jakich ryzyk chce uniknąć (punkt B). Pomiędzy punktem A a punktem B jest luka, czyli tzw. często nieuświadomiona potrzeba. Sukcesem w sprzedaży jest odnalezienie tej potrzeby z klientem, a następnie określenie mierzalnych korzyści, jakie on osiągnie, jeśli problem zostanie rozwiązany. Taki sposób postępowania pozwala określić, na czym klient robi biznes i co jest dla niego ważne. Zbierając kilka takich ważnych czynników, możesz razem z klientem wyliczyć, ile zyska na zmianie, którą mu proponujesz. To tylko jeden z filarów skutecznej sprzedaży. Bardzo ważna jest znajomość branży i specyfiki klienta. Pozwala to na wychodzenie z utartych schematów i przeprowadzanie klientów różnymi drogami, w zależności od aktualnej sytuacji firmy, z którą rozmawiamy. Nie zawsze utarte ścieżki są tymi właściwymi.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Rozpoczynałam pracę w branży bankowej, gdzie kierowałam zespołem odpowiedzialnym za obsługę klienta indywidualnego. Branża finansowa bardzo mi się podobała, dlatego kiedy otrzymałam od klientki propozycję dotyczącą budowy i zarządzania zespołem w jednej ze spółek grupy kapitałowej w firmie informatycznej miałam duży dylemat, czy pozostać w strefie komfortu, czy dokonać zmiany. Wiązała się ona z poznaniem nowej branży, trudnych produktów (systemów informatycznych) dla biznesu i nowego segmentu klientów B2B oraz budowaniem od nowa zespołu w całkiem odmienny sposób. To był naprawdę trudny moment (zwłaszcza że miałam wtedy 27 lat), ale zdecydowałam się nie zawieść zaufania klientki, która w późniejszym czasie stała się także moim mentorem w zakresie zarządzania. Decyzja okazała się trafna, ponieważ dała mi ona możliwość poznania szeregu interesujących firm oraz wdrożenia nowego sposobu sprzedaży opartej na konsultingu, czyli budowaniu wartości z klientami B2B. Kolejnym trudnym momentem była decyzja o budowie oddziału sprzedażowo-wdrożeniowego 60 km od mojego miejsca zamieszkania. To duże wyzwanie związane ze zmianą miejsca pracy oraz stworzeniem całkiem nowej jednostki. Szukałam lokalu, zatrudniałam handlowców oraz, co najważniejsze, planowałam i prognozowałam sprzedaż produktów na nowym terytorium geograficznym. To właśnie na tym etapie kariery zawodowej nauczyłam się budowania strategii sprzedaży. Musiałam odpowiedzieć sobie na takie pytania, jak: Czy chcemy mieć klientów, którzy będą składać zamówienia dużej wartości, ale jednorazowo? Jaką marżę chcemy osiągać? Czy chcemy naśladować konkurencję, czy wolimy stworzyć niszę dla swojej marki?