"Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów", Adele Revella

Prezentowana w książce Buyer persona metodyka różni się diametralnie od tych stosowanych przez większość firm i marketerów. Adele Revella proponuje podejście jakościowe, które nie bazuje na wyobrażeniach, osobistych doświadczeniach czy bezosobowych statystykach, lecz opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Tak zbudowana buyer persona, oparta na historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pomaga uniknąć pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie.

Strategiczne źródło informacji

Revella opracowała pięć obszarów doświadczenia zakupowego (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji, a następnie pokazuje, jak w praktyce wykorzystać zdobytą wiedzę do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Bo przekazywanie klientom precyzyjnych, jasno sformułowanych informacji, których poszukują, w języku, który rozumieją, w czasie i miejscu, który im odpowiada, jest podstawą efektywnej komunikacji w świecie przeładowania informacyjnego. Czytając jej książkę, dowiesz się także, jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe, a przede wszystkim w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty i usługi, których on potrzebuje.