Dobre pytania robią swoje. Postaw na pytania, które pomogą klientowi kupić od ciebie
- Jak znaleźć motywację klienta, która doprowadziła go do rozmowy z tobą?
- W jaki sposób przestawić się z trybu: „mam to, czego szukasz” na „wygadaj się i zobaczę, czy naprawdę mogę ci pomóc”?
- Jak zadawać pytania odsiewające osoby tylko zabierające twój czas, od tych, co przyszli z problemem, na który masz rozwiązanie?
Kiedyś myślałem, że znając na wylot sprzedawany produkt, będę świetnym handlowcem. Potem przyszło mi do głowy, by podpatrywać innych sprzedawców. Na koniec dołożyłem do tego procesowe myślenie o sprzedaży. Uznałem, że dobry plan i sprawdzony proces, to droga do bycia mistrzem dopinanych umów i zlecanych realizacji zamówień... Nic bardziej mylnego, bo w tym wszystkim zapomniałem o jednej rzeczy...
Zacznij od zadania na rozgrzewkę:
Przypomnij sobie pięć ostatnich procesów sprzedażowych. Zajrzyj do CRM i notatek. Odpowiedź na poniższe pytania:
- Kto więcej mówi, gdy rozmawiasz z klientem?
- Czy masz gotowy schemat rozmowy?
- W jakiej formie notujesz wyniki rozmowy?
- Jak oceniasz, czy dany klient to ktoś, kto zapłaci przyszłą fakturę?
- Czy masz w swojej ofercie coś, co rozwiązuje problem klienta?
Zapisz odpowiedzi i nie odkładaj notesu – w czasie lektury artykułu będziesz korzystać z efektu swojej pracy.
Masz klienta i...?
No właśnie. Co dzieje się, gdy otrzymasz zapytanie? Rzucasz się na telefon i dzwonisz, by zaskoczyć klienta szybkością działania? Sprawdzasz zgłoszenie i analizujesz brief i biznes klienta – te działania możesz podjąć niezależnie, czy otrzymujesz zapytania, czy sam szukasz klientów.
To ważne pytanie, bo klienta, który co chwilę dostaje milion komunikatów, już niewiele może zaskoczyć. Jeśli zrobisz coś, co nie zawsze robią inni, masz szansę na „zaistnienie w świecie klienta”.
Co to takiego? Twój klient ma na głowie tyle samo – o ile nie więcej – niż ty. Zastanów się, jak ty radzisz sobie z natłokiem informacji i dodaj do tego nieznany ci świat klienta. Teraz spróbuj się przebić przez ten szum... Powodzenia.
Dlatego zrób coś, co sprawi, że późniejsza rozmowa i pytania, które zadasz będą kojarzone z tobą, a nie z „kimś od tej firmy od czegoś tam”.
Co możesz zrobić, aby wzbudzić ciekawość klienta?
Tutaj wracamy do czegoś, o czym wspominałem na początku artykułu – tak, teraz możesz popatrzeć na opis pod tytułem:)
W moim rozwoju w roli sprzedawcy w końcu trafiłem na coś, co jest najważniejsze dla klienta.
„Dla klienta najbardziej liczy się... On sam”.
Do czego to prowadzi? Do pytań o klienta. O jego świat, problemy i o to, co go wkurza.
Zamiast pytać klienta na dzień dobry o to, co go sprowadza, zapytaj:
„Co sprawiło, że TERAZ szuka Pan tego produktu?”;
„Co robił Pan wcześniej, aby robić xyz?”;
„Kto Panu w tym pomagał?”;
„Co by się musiało stać, aby za rok polecił mnie Pan swojemu koledze?”;
„Jak pan widzi naszą współpracę? Jak powinna wyglądać, aby pomóc Panu w xyz?”.
Co łączy te pytania?
Bezpośredniość.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 47% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
