Jak liczyć wartość klienta (CLTV) w B2B?

  • Czym jest CLTV?
  • Ile tak naprawdę wart jest klient?
  • Dlaczego warto znać wartość życiową klienta?
ECOM_19_43.jpg

CLTV, czyli wskaźnik wartości życiowej klienta, jest miarą zysku, jaki dostarcza organizacji relacja z danym nabywcą. Tradycyjnie tę wartość określa się na podstawie wskaźników finansowych. W tym ujęciu klient jest dla firmy wart tyle, ile dochód, jaki dostarcza. Jak jednak wyznaczyć wielkość tego dochodu? I co wtedy, gdy relacje z klientem są źródłem innych wartości, ważnych z perspektywy biznesu, które jednak trudno wyrazić w miarach finansowych?

Czym jest CLTV?

Wskaźnik wartości życiowej klienta to parametr, który w dużym uproszczeniu pozwala ocenić, jaką wartość dla przedsiębiorstwa ma relacja z danym nabywcą. Tę wartość obrazuje całkowity przychód, a przy bardziej szczegółowej analizie dochód, jaki organizacja będzie w stanie uzyskać w wyniku współpracy z danym nabywcą. Na tej podstawie można dokonać segmentacji klientów – na tych, którzy będą generowali wysoki zysk, a zatem są szczególnie cenni dla firmy oraz na tych, których obsługa charakteryzuje się niską rentownością.

CLTV to ważny wskaźnik z perspektywy zarządzania segmentami klientów. Na jego podstawie można określić, którzy klienci są źródłem największych zysków. O takich nabywców warto szczególnie dbać, poprzez podejmowanie działań zwiększających ich lojalność. Im wyższa wartość CLTV, tym więcej firma powinna zainwestować w rozwój relacji.

Wskaźnik CLTV może okazać się pomocny również podczas podejmowania decyzji dotyczących optymalizacji wydatków, ponoszonych w związku z pozyskiwaniem nowych klientów, a także odzyskiwaniem tych, którzy zdecydowali się skorzystać z oferty konkurencji. Analiza wartości CLTV pozwala także ocenić, które z kanałów pozwalają na dotarcie do najbardziej wartościowych klientów. To z kolei ma duże znaczenie z perspektywy podejmowania decyzji w obszarze marketingu i sprzedaży.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM