Skuteczna polityka rabatowa

Polityka rabatowa zwiększająca zysk

Nie od dzisiaj wiadomo, że najlepszą formą intensyfikacji sprzedaży są rabaty, zniżki czy kupony. Aby przyciągnąć uwagę klienta do marki, prędzej czy później trzeba rozpocząć działania promocyjne. Badania pokazują bowiem, że internauci często porównują oferty różnych firm i decydują się na zakup w sklepie online, który proponuje najlepsze warunki. Należy jednak pamiętać, że każde obniżenie pierwotnej ceny jest kosztem firmy. Ustalając politykę rabatową, w pierwszej kolejności należy zatem określić, jaki efekt chcemy osiągnąć poprzez uruchomione akcje oraz sprawdzić, jakie działania prowadzą liderzy branży e-commerce.

Rys. 1.

Screenshot z karty produktu w sklepie internetowym Pitbull.pl

Źródło: www.pitbull.pl.

Nagradzaj za polecanie

Sympatycy odzieży sportowej oraz ubrań typu streetwear chętnie wracają do sklepu internetowego firmy Pitbull Promotion. W kartach produktów – oprócz funkcji, które pozwalają zadać pytanie, polubić facebookowy fanpage lub rozpocząć obserwowanie profilu na Instagramie – udostępniono opcję polecenia znajomego. Po kliknięciu ikony wyskakuje krótki formularz z prośbą o wpisanie danych osoby, którą klient chciałby polecić. Po dokonaniu i opłaceniu zamówienia przez poleconą osobę na koncie klienta pojawiają się punkty. O liczbie przyznanych punktów za zakup danego produktu decyduje administrator sklepu internetowego. To rozwiązanie jest doskonałym pomysłem na promowanie własnych marek, nowości czy końcówek kolekcji. Jest to również sposób na pozyskanie danych kontaktowych nowych klientów.

Wykorzystuj potencjał social media

Według aktualnych badań agencji marketingowej Mediakix² statystycznie w okresie całego życia człowiek spędzi w mediach społecznościowych pięć lat i cztery miesiące. Porównując to z czasem poświęconym na jedzenie i picie, na które łącznie poświęcamy trzy i pół roku życia, ten wynik jest imponujący. A nie jest to jedyny argument przemawiający za zwiększeniem aktywności na portalach społecznościowych. Raport Digital in 2017 Global Overview³ informuje, że liczba użytkowników social media wynosi aktualnie ponad 2,789 miliarda. Dwie główne grupy to osoby w przedziałach wiekowych 18–24 lata oraz 24–34 lata, czyli tak zwane pokolenie millenialsów. Co wiemy o tej grupie?

Po pierwsze to, że potrafią oni doskonale filtrować natłok pojawiających się w sieci informacji i wybierać te wartościowe. Po drugie, że szczególnie cenią opinie swoich przyjaciół i znajomych. Chcąc zatem trafić z ofertą sprzedażową do młodych i aktywnych osób z pokolenia Y, warto zastanowić się nad dodatkowymi rabatami za polecenia na Facebooku.

To bardzo proste i skuteczne wezwanie do działania, ponieważ treść udostępniana przez znajomych nie jest traktowana jako reklama. Ponadto rozwiązanie to pozwala dotrzeć do nowego, szerokiego grona odbiorców.

Prezent zakupowy w szczególnym dniu

Każdy lubi czuć się wyjątkowo. Indywidualne traktowanie użytkownika sklepu podnosi jakość obsługi i sprawia, że konsumenci chętniej wracają po kolejne zakupy. Tymczasem anonimowość klientów, szczególnie w branży detalicznej, utrudnia budowanie długofalowych relacji. Jednym ze sposobów na spersonalizowanie przekazu jest złożenie klientowi życzeń urodzinowych. Nowoczesne rozwiązania e-commerce pozwalają zautomatyzować ten proces. Podczas zakładania konta w sklepie internetowym możemy poprosić konsumenta o podanie daty urodzin. W dniu jubileuszu system sprzedażowy wyśle do niego wiadomość wraz z kuponem rabatowym na zakupy. Taki wyraz pamięci zwiększa sprzedaż i z sukcesem buduje lojalne grono miłośników marki.

Więcej znaczy taniej

Doskonałym pomysłem na intensyfikację sprzedaży i zwiększenie wartości pojedynczego zamówienia są rabaty ilościowe. Ta forma nagradzania klienta oznacza dodatkową premię za zakup większej liczby sztuk danego asortymentu lub po przekroczeniu ustalonej wartości zamówienia. Tego typu oferta musi być przejrzysta i zaprezentowana na stronie sklepu w taki sposób, aby użytkownicy bez problemów mogli się o niej dowiedzieć. Systemy e-commerce umożliwiają tworzenie różnych wariantów rabatów ilościowych, między innymi kwotowych i procentowych, a także dotyczących tylko części domen w sklepie, np. dla zakupu hurtowego. Rozwiązanie to doskonale sprawdza się przy transakcjach w modelu B2B. Jest także sposobem na segmentację klientów według zasady: duży klient uzyskuje lepszą cenę zakupu.

Systematyczne budowanie więzi z klientem

Jeszcze do niedawna programy lojalnościowe były domeną sektora paliwowego, jednak z czasem zyskały aprobatę innych branż. Nie ma się czemu dziwić, ponieważ przynoszą one realne korzyści zarówno firmie, jak i klientom. Dobrze sformułowane akcje motywacyjne pozwolą administratorowi sklepu gromadzić wiedzę na temat klientów: kto, co, jak często oraz o jakiej wartości koszyka kupuje. Mając takie informacje, można tworzyć profile klientów oraz przewidywać ich aktualne i przyszłe potrzeby, aby następnie skierować do nich spersonalizowaną ofertę. Dla klientów jest to możliwość pozyskania dodatkowych gratyfikacji w zamian za dokonywanie zakupów właśnie w tym konkretnym sklepie. Najpopularniejszą formą programów lojalnościowych jest przyznawanie punktów za każdy zakup w sklepie. Klient może wymienić zebrane punkty na nagrody. Rozwiązanie zachęca do dokonywania większych zakupów, ponieważ konsument otrzymuje wówczas większą liczbę punktów.

Jednak samo stworzenie programu lojalnościowego nie wystarczy do zbudowania dużej bazy klientów. Dynamicznie pojawiające się na rynku kolejne akcje marketingowe spowodowały, że klienci są bardziej świadomi i wybredni. Chcąc zatem uruchomić tego typu działania, warto wysoko postawić poprzeczkę i pamiętać o:

• wartościowym przekazie;
• jasnych zasadach;
• możliwości sprawnego otrzymania bonusu;
• spójności programu w różnych kanałach sprzedaży.

Rozwlekły i wymagający sporego wysiłku program lojalnościowy nie będzie atrakcyjny dla klientów. Ponadto, jeśli firma oprócz sklepu internetowego posiada sklepy stacjonarne, warto zadbać o spójność programu online z offline w ramach wspólnej strategii omnichannel.

Jak zarządzać wieloma rabatami w sklepie?

Kluczowe dla skuteczności polityki rabatowej jest właściwe zarządzanie wieloma działającymi w sklepie promocjami. Nakładające się rabaty, ciągła implementacja nowych działań promocyjnych i ustalenie relacji między tymi formami może okazać się niezwykle trudne. Może również powodować powstawanie licznych błędów, związanych z wzajemnym blokowaniem się poszczególnych promocji. Tego typu pomyłki powodowałyby frustrację u klientów sklepu, a w rezultacie ich utratę. Z drugiej strony, jeśli wprowadzone w sklepie rabaty będą bez kontroli nakładały się na siebie, może się okazać, że sprzedajemy produkty poniżej ceny zakupu lub z mizerną marżą. Co zatem należy zrobić?

Na rynku dostępne są rozwiązania e-commerce, które pozwalają sprawnie zarządzać tymi zależnościami. Wielofunkcyjny moduł polityki rabatowej ułatwia ustalanie hierarchii poszczególnych promocji, nadając im odpowiednie priorytety i pozwala na pełną kompatybilność zdywersyfikowanych form promocji. Nie dopuści do sprzedaży produktu poniżej opłacalnej dla przedsiębiorstwa ceny ani do powstania błędów spowodowanych wzajemnym blokowaniem się odrębnych rabatów.

Rys. 2.

Przykładowe rozwiązanie e-commerce, wspierające sklep online w zarządzaniu rabatami

Źródło: i-systems.

Siła skutecznej polityki rabatowej

Zbyt duże rabaty mogą zaburzyć ważną relację między jakością a ceną. W oczach klientów sklepu wzbudzą podejrzenie o niskim gatunku sprzedawanego asortymentu i finalnie obniżą rentowność firmy. Natomiast właściwie wdrożona strategia rabatowa pozwoli budować pozytywny wizerunek marki, oparty na zaufaniu konsumentów oraz opinii rzetelnego i rozwojowego przedsiębiorstwa. Skuteczna polityka rabatowa jest bowiem potężną siłą zwiększającą zysk i pozycję na rynku.