Z handlowcem w terenie
Wizyta menedżera i handlowca u klienta to jedna z najbardziej efektywnych metod rozwoju umiejętności handlowych. Wymaga jednak szczegółowego zaplanowania oraz ustalenia pewnych zasad obowiązujących obie strony.
Zanim jednak menedżer uda się w teren, powinno odbyć się szkolenie w zakresie kompetencji sprzedażowych, przeprowadzone bezpośrednio przez menedżera lub przez zewnętrzną firmę szkoleniową. W przypadku skorzystania z usług zewnętrznego trenera duże znaczenie ma uspójnienie wiedzy dotyczącej metod sprzedaży stosowanych przez handlowców i ich szefa. Dlatego też firma powinna przeszkolić także menedżera, dzięki czemu wyeliminuje ryzyko różnic merytorycznych, co w efekcie sprawi, że handlowcy będą działali na tych samych zasadach i stosowali te same techniki sprzedażowe, co ich szef.
Kontraktowanie wspólnych spotkań z klientami
Informować handlowców wcześniej o zamiarze uczestniczenia w spotkaniu z klientem czy działać z zaskoczenia? Każda forma ma swoje wady i zalety. Sprzedawcy, wiedząc o tym, że menedżer będzie im towarzyszył w wizycie, często umawiają spotkania z takimi klientami, którzy zawsze składają zamówienia. W przypadku, gdy podwładni nie mają możliwości przygotowania się do wspólnej wizyty, menedżer może realnie ocenić, jak handlowiec faktycznie planuje dzień i swoje działania, jak jest zorganizowany w terenie. Z drugiej strony handlowcy często podkreślają, że taka forma nadzoru jest dowodem braku zaufania szefa do pracownika.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
