Rozmowy kontrolowane
W teorii wydaje się to banalnie proste: handlowiec prowadzi rozmowę sprzedażową i tak nią steruje, aby zakończyła się finalizacją transakcji. W praktyce w wielu przypadkach to klienci dyktują warunki, przypierają do muru żądaniami cenowymi, serią obiekcji i wychwalaniem konkurencji. Jakie są najczęstsze błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej?
Podczas jednego z ostatnio prowadzonych przeze mnie szkoleń przysłuchiwałam się scence sprzedażowej odgrywanej przez dwóch uczestników. Scenki mają to do siebie, że zawsze są trochę sztuczne, ale mimo to ujawniają sporo wyuczonych zachowań i umiejętności handlowca. Klient sygnalizował wiele wątpliwości i zastrzeżeń dotyczących usług finansowych i coraz bardziej przypierał handlowca do muru swoimi argumentami. Dodatkowe koszty, niewygodne klauzule, zbyt krótki termin płatności. Rozmowa była napięta i zakończyła się jasnym stwierdzeniem klienta, że musi to przemyśleć. Handlowiec zakończył ją ewidentnie zły, ponieważ nie wiadomo, dlaczego coś „poszło nie tak”. To znaczy wiadomo, klient był uparty i nie przyjmował do wiadomości argumentów. Klasyka!
Gdy zaczęliśmy analizować całą sytuację, zapytałam, kto z kim tak naprawdę prowadził tę rozmowę. Odpowiedź była jednoznaczna: klient. Szczególnie w momentach, gdy było źle. Uczestnicy szkolenia, wyciągając wnioski na przyszłość, stwierdzili, że w sprzedaży należy być aktywnym i prowadzić rozmowę oraz nadawać jej swój rytm. I wtedy osoba, która odgrywała handlowca, zapytała: „No dobrze, to wszyscy wiemy. Tylko JAK to zrobić?”.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
