Rozmowa oceniająca z pracownikiem, który nie zrealizował celów
Praca w sprzedaży przypomina sinusoidę, a wahania wyników są czymś naturalnym. Najlepszy pracownik danego miesiąca może osiągnąć przeciętne rezultaty w kolejnym, a najsłabszy może stać się najlepszy. Jak w takiej sytuacji rozmawiać z handlowcem?
Aby pomóc handlowcowi podnieść efektywność, należy ustalić, co jest powodem spadku wyników. W tym celu trzeba przyporządkować pracownika do jednej z czterech kategorii rozwoju zawodowego:
- R1 – „entuzjastyczny debiutant” – świeżo zatrudniony na stanowisku, wysoka motywacja do pracy, niskie umiejętności sprzedaży, „chce mu się”, wierzy, że może sprzedawać, nie doświadczył porażek.
- R2 – „rozczarowany adept” – pracuje od kilku tygodni, ma za sobą pierwszą fascynację stanowiskiem, spotkał się wiele razy z odmową, czuje się zawiedziony, że mu „nie idzie”, spadła mu motywacja, czuje frustrację.
- R3 – „kompetentny praktyk” – pracuje już wiele miesięcy lub lat, ma dużą wiedzę produktową, ale niską motywację, lubi narzekać, widzi tylko problemy, nie wierzy w poprawę sytuacji, demotywuje innych.
- R4 – „samodzielny ekspert” – ma długi staż, w pełni samodzielny, efektywny, zmotywowany, przekonany do produktu i firmy, wierzy w siebie, motywuje innych, zawsze pozytywny.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
