Odporność psychiczna - jak ją określić i jak rozwijać

Czy osoby o tym samym doświadczeniu, o podobnej znajomości branży, oferowanych produktów i usług, wiedzy dotyczącej technik negocjacyjnych, działające na tym samym rynku osiągają takie same wyniki w sprzedaży? Odpowiedź na to pytanie jest dla wszystkich oczywista. Istotne jest natomiast, co wpływa na to, że efekty ich pracy mogą być diametralnie różne.

Praca handlowca należy do najbardziej stresogennych zawodów. Wymaga ciągłej koncentracji na wynikach, konieczności osiągania – często bardzo ambitnych – celów, a także skutecznego radzenia sobie z presją związaną z konkurencyjnym otoczeniem, w którym o tego samego klienta walczą równie kompetentne i dobrze przygotowane do pracy osoby, oferując często usługi czy produkty tańsze, lepsze jakościowo lub bardziej kompleksowe.

Z jednej strony mamy strategię firmy, plany, cele do realizacji, z drugiej – wymagających, trudnych, czasem roszczeniowych klientów i bardzo konkurencyjne otoczenie rynkowe. Praca handlowca wymaga nie tylko żmudnego, systematycznego, wielogodzinnego powtarzania takich samych czynności, takich jak telefonowanie do potencjalnych klientów, ale także ogromnej elastyczności i umiejętności dostosowywania się do zmiennego otoczenia oraz okoliczności biznesowych. Efektywny handlowiec musi mieć doskonałe zdolności interpersonalne, które pozwalają na skuteczne nawiązywanie relacji i współpracę z różnymi osobami, a jednocześnie być asertywny, umieć negocjować i dbać o zapewnienie odpowiedniej rentowności sprzedaży. Do tego dochodzi praca w ciągłym ruchu – podróże, spotkania, zmiany planów, presja czasu. Kto potrafi łączyć tak różne działania i skutecznie pracować w tak zróżnicowanych okolicznościach?

Ile działań musi wykonać handlowiec, aby doprowadzić do sprzedaży? Ile rozmów telefonicznych i spotkań z klientem przeprowadzić, ile przygotować ofert, jak dużo czasu poświęcić na negocjacje? Na jeden sukces sprzedażowy składają się dziesiątki porażek, odpowiedzi typu „nie jestem zainteresowany współpracą”, „wybraliśmy ofertę innej firmy”, „bardzo dziękujemy za poświęcony czas, ale zmieniliśmy plany i nie będziemy korzystali z usług, które państwo oferują”. Jakie cechy, umiejętności, predyspozycje trzeba mieć, aby – pomimo o wiele częstszego „nie” niż „tak” – kontynuować telefonowanie, podejmować próby dotarcia do danego klienta lub szukać nowych sposobów, aby go pozyskać?

Jednym z elementów, które determinują poziom efektywności w pracy handlowca, jest odporność psychiczna. Definicji tego pojęcia jest wiele, ale bez względu na to, czy będziemy odwoływali się do naukowych terminów, czy do powszechnej wiedzy, łatwo odpowiedzieć na pytanie.

Po czym można poznać osobę odporną psychicznie?

Jednym z istotnych elementów, które odróżniają osoby odporne psychicznie od podatnych na stres, jest aktywność – osoby odporne psychicznie po prostu działają. Są zaangażowane, pełne energii, podejmują różnorodne, konkretne działania nawet w sytuacjach trudnych, wymagających okoliczności. Nie obawiają się porażek. Lęk przed niepowodzeniem nie powstrzymuje ich od działania.

Kolejnym kryterium, które nasuwa się automatycznie, jest umiejętność zachowywania spokoju i opanowania w stresujących sytuacjach, innymi słowy – kontrola emocji. Osoby odporne psychicznie nawet w bardzo stresujących okolicznościach potrafią zachować spokój, a jeżeli ujawniają emocje bardziej ekspresyjnie, robią to w kontrolowany przez siebie sposób po to, aby wspierać realizację celów, np. przy nawiązywaniu kontaktów z klientami czy podczas prowadzenia negocjacji. Wytrwałość to kolejna cecha, która oznacza, że osoba kontynuuje wysiłki na rzecz zrealizowania jakiegoś zadania mimo przeszkód, które mogą się pojawiać; nie poddaje się w obliczu trudności w osiąganiu celów.

Osoby odporne psychicznie cechuje również pewność siebie – zachowują się naturalnie i swobodnie we wszystkich sytuacjach, dobrze czują się ze sobą i mają zaufanie do swoich umiejętności. Ważnym elementem jest także adekwatna samoocena, pewność siebie zbudowana na świadomości swoich realnych mocnych stron, atutów i talentów, jak też ograniczeń i słabszych stron.

Optymizm, czyli nastawienie na pozytywny przebieg wydarzeń, który pozwala dostrzegać więcej szans niż zagrożeń i wpływa na gotowość do realizacji celów, to również cecha wspierająca odporność na czynniki stresogenne.

Zarówno przy rekrutacji do działów handlowych, jak i podczas codziennej pracy z zespołem handlowym, może być przydatne diagnozowanie odporności na stres osób zajmujących się sprzedażą. Dzięki temu możemy aktywnie działać na rzecz poprawy radzenia sobie ze stresem u konkretnych pracowników.