Obniżka prowizji w firmie – jak nie stracić pracowników

Jedną ze specyficznych cech wynagradzania stanowisk sprzedażowych jest wykorzystywanie finansowych narzędzi motywujących na bardzo szeroką skalę, niespotykaną w żadnej innej grupie zawodowej. Jest to rozwiązanie doceniane zarówno przez pracodawców, jak i samych pracowników – szczególnie tych najlepszych. Dzięki wynagrodzeniu uzależnionemu od wyników mogą oni liczyć na przychody nieosiągalne w systemach, w których dominuje płaca zasadnicza.

Fakt, że handlowcy są tak silnie skoncentrowani na zmiennych elementach swoich dochodów, leży u podstaw skuteczności motywacyjnej tych narzędzi. Równocześnie jednak właśnie ta cecha powoduje, że wszelkie propozycje pracodawcy, mogące mieć negatywny wpływ na potencjał zarobkowy, budzą przynajmniej głębokie zainteresowanie. Często przeradza się ono w rozczarowanie, frustrację i zniechęcenie. Zjawiska te w ostateczności prowadzą do odejścia pracowników. Czy w ogóle opłaca się więc obniżać prowizje? Czy warto przejmować się negatywnymi konsekwencjami takich posunięć? Czy wreszcie można w jakiś sposób je łagodzić?

Ryzyko

Pierwszy zestaw analiz, które należy przeprowadzić przed podjęciem decyzji o obniżce prowizji, umożliwia zorientowanie się, jak duże jest ryzyko, że tego typu działanie doprowadzi do odejścia pracowników.

Aby podjąć możliwie najbardziej racjonalną decyzję, trzeba przede wszystkim dysponować informacjami, dotyczącymi konkurencyjności wynagrodzeń całkowitych. W dobrej sytuacji będą te firmy, w przypadku których dochody pracowników sa znacznie powyżej rynkowej mediany lub, jeszcze lepiej, trzeciego kwartyla. Ryzyko utraty zatrudnionych jest wtedy zdecydowanie niższe. Kiedy jednak płace są mało konkurencyjne i oscylują w granicach pierwszego kwartyla, wtedy trzech na czterech pracodawców wynagradza swoje siły sprzedaży lepiej od nas. W efekcie, jeśli podejmowane działania okażą się rozczarowujące, nasi pracownicy bez większych trudności znajdą nowego pracodawcę, który zaoferuje im bardziej atrakcyjne warunki.

Druga kwestia, która ma wpływ na to, jak ryzykowne będzie obniżenie prowizji, to tzw. miks płacowy. Jest to współczynnik określający proporcję stałej i zmiennej części wynagrodzenia w całkowitych dochodach pracownika. Miks płacowy rzędu 90/10 informuje o tym, że 90% zarobków stanowi płaca zasadnicza, a tylko 10% zależy od wyników. Analogicznie, miks płacowy wynoszący 10/90 oznacza, że aż 90% tego, co otrzymuje pracownik, może podlegać zmianie, w zależności od osiąganych rezultatów. W drugim przypadku ryzyko negatywnych konsekwencji obniżenia prowizji jest zdecydowanie większe. Dotyczy bowiem obszaru, który dla pracownika jest kluczowy i determinuje wysokość jego dochodów oraz poziom życia.

Skala obniżki jest trzecią zmienną, decydującą o ryzyku, jakie niesie ze sobą takie działanie. Zależność jest w tym przypadku oczywista. Im większe zmiany in minus, tym większe prawdopodobieństwo negatywnych reakcji ze strony pracowników.

Nie bez znaczenia dla ryzyka jest również sytuacja na rynku pracy. Wysokie bezrobocie oraz rynek pracodawcy sprzyjają dokonywaniu zmian, które mogą mieć negatywne odbicie w dochodach zatrudnionych. Z kolei sytuacja, z którą mamy do czynienia aktualnie, sama w sobie podnosi ryzyko utraty pracownika do wysokiego poziomu, nawet bez próby obniżenia jego zarobków.

Koszty

Rozważając skutki obniżenia prowizji, należy także wziąć pod uwagę koszty związane z utratą pracowników. Podobnie jak w przypadku ryzyka istnieje kilka zmiennych w znaczący sposób różnicujących ich wysokość. Pierwszym przykładem jest tutaj siła marki. Jeżeli produkty lub usługi firmy są rozpoznawalne i cechują się ugruntowaną pozycją rynkową, wtedy koszty utraty pracownika są mniejsze. Wynika to z faktu, że jego rola nie jest aż tak wymagająca i istotna jak w przypadku sprzedaży produktów o nieznanej marce lub dopiero wchodzących na rynek.