Obniżka bez demotywacji
Zapada decyzja o zmianie warunków wynagradzania proponowanych sprzedawcom. Firma chce obniżyć prowizję lub podstawę albo znacznie zwiększyć target. Jednym słowem – zrobić coś, co nie do końca jest dla sprzedawców korzystne. W jaki sposób ogłosić zmiany, aby nie wpłynęły na handlowców demotywująco?
Jeśli chcemy przeprowadzić jakiekolwiek zmiany dotyczące tak drażliwej kwestii jak dochód handlowca, musimy brać pod uwagę, że spotka się to z niezadowoleniem. Ludzie nie lubią zmian – burzą one dotychczasowy porządek, zasady i reguły, które znali. Co ciekawe, dzieje się tak niezależnie od tego, czy zmiana jest pozytywna, czy nie.
Rozważając problem pogorszenia warunków finansowych sprzedawcy, należy odróżnić wynagrodzenie od prowizji. Wynagrodzenie to kwota, którą otrzymuje handlowiec za pracę wykonywaną podczas standardowego dnia pracy. Prowizja to dodatkowe pieniądze, które handlowiec otrzymuje za realizację planu lub celu, wyznaczonych przez przełożonego lub pracodawcę. Warto zawsze się zastanowić, czy obniżenie sprzedawcy prowizji albo wynagrodzenia jest jedynym lub najlepszym rozwiązaniem w danej sytuacji. Czy na pewno nie ma innego wyjścia?
Załóżmy jednak, że zmiana polegająca na pogorszeniu warunków finansowych zatrudnienia sprzedawców jest nieunikniona. Pierwszą reakcją będzie obniżenie poziomu motywacji pracowników sprzedaży oraz poczucie niesprawiedliwości – z tym wiąże się na ogół spadek wydajności i efektywności. Jest to reakcja naturalna i nie powinna ona nikogo dziwić.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
