Nowoczesny menedżer sprzedaży

Model funkcjonowania handlowca, w którym kluczową rolę odgrywa prezentowanie oferty, odchodzi w niepamięć. Dawniej przewagę mieli sprzedawcy, którzy potrafili budować relacje i spędzali ze swoimi klientami długie godziny. Dziś ten model sprzedaży – polegający w gruncie rzeczy na odpytywaniu klientów z ich potrzeb przez handlowca-doradcę, a następnie formułowaniu na tej podstawie propozycji rozwiązania – przegrywa z modelem partnerskim. W punkcie wyjścia jest zatem dialog równych stron dotyczący wyzwania, z którym mierzy się klient. Parametry oferty, produktu czy rozwiązania, choć ogromnie ważne, obecnie nie wystarczą, by skutecznie sprzedawać.

Elementem decydującym o sukcesie jest umiejętność dzielenia się z klientami doświadczeniami wyniesionymi z własnej praktyki zawodowej. Współcześnie klient, zapraszając handlowca, najczęściej wie, jaki ma problem. W modelu partnerskim sprzedawca nie zaczyna od „Proszę powiedzieć mi, z jakimi wyzwaniami boryka się pańska firma w obszarze X”, ale od „Proszę pozwolić, że podzielę się kilkoma doświadczeniami, w jaki sposób inne firmy z pańskiej branży poradziły sobie z podobnymi wyzwaniami”.