Największa zmora menedżera sprzedaży

Jak zdefiniować dobrego menedżera zespołu sprzedaży? Czy to ten, który ma kompetencje do prowadzenia coachingów rozwijających umiejętności zawodowe swojego zespołu? A może to ktoś, kto robi idealne wykresy i z polotem prezentuje wyniki osiągane przez swoich ludzi, albo osoba, który wspaniale zarządza i ludźmi, i zasobami, i sobą w czasie? Oczywiście na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo każda organizacja inaczej definiuje rolę „świetnego menedżera”. Niemniej, jak wynika z raportu¹ przeprowadzonego przez firmę Hays Polska w 2021 r., 30% firm twierdzi, że znalezienie odpowiednich kandydatów na stanowiska menedżerskie wymagające odpowiednich kompetencji jest bardzo trudne. W tym samym raporcie możemy przeczytać, że 35% badanych firm planuje zrekrutować nowe osoby na stanowiska menedżerskie. Możliwe, że jest to konsekwencja faktu, iż jednym z głównych powodów, dla których ludzie zmieniają pracę, jest bezpośredni przełożony (18% respondentów).

Powyższe dane skłaniają do zadania kolejnego – z pozoru prostego – pytania, na które trudno jest znaleźć odpowiedź. Na rozwój jakich kompetencji powinna postawić osoba chcąca osiągać rewelacyjne wyniki w roli menedżera zespołu sprzedaży? Odpowiedź zapewne nikogo nie zdziwi – zależy to od:

• specyfiki zespołu, którym zarządza;
• celów, za których realizację odpowiada;
• rynku, na którym działa firma;
• panującej w zespole kultury organizacyjnej.

Nie ma jednego przepisu, odpowiedzi, modelu, który ambitnemu menedżerowi wskaże, jak powinien się zachowywać, jakie kompetencje rozwijać i w jaki sposób prowadzić zespół. Zadałem powyższe pytanie trzem osobom: profesorowi zarządzania z uczelni wyższej, sprzedawcy z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży oraz dyrektorowi sprzedaży międzynarodowej korporacji. Każdy udzielił innej odpowiedzi.

Profesor uczelni wyższej: „Dobry menedżer to ten, który perfekcyjnie wykorzystuje model przywództwa sytuacyjnego, zna i stosuje teorię pięciu dysfunkcji pracy zespołowej oraz potrafi wchodzić w rolę coacha, mentora i trenera”.

Sprzedawca: „Dobry menedżer jest zawsze po stronie swoich ludzi. Udostępnia im niezbędne narzędzia pracy i nie przeszkadza w wykonywaniu obowiązków”.

Dyrektor sprzedaży: „Dobry menedżer to ten, który rozumie specyfikę rynku, potrafi szybko podejmować dobre decyzje i generuje zysk w zespole, pozwalający na przetrwanie w tych trudnych czasach”.

Myślę, że każdy doda swoje pomysły: menedżer powinien być elastyczny, konsekwentny, zdeterminowany, empatyczny, myśleć systemowo, umieć zadawać właściwe pytania, potrafić budować dobrze działające modele i procedury oraz wiele innych.

Trudno być i konsekwentnym, i elastycznym, myśleć systemowo i być empatycznym (często są to kompetencje będące na dwóch skrajnych miejscach w profilach osobowościowych). A już na pewno niełatwo jest zadowolić dyrektora sprzedaży, którego interesują przede wszystkim słupki w Excelu, oraz sprzedawców i ich potrzeby bycia zrozumianym. Możesz teraz pomyśleć z oburzeniem: „Przecież rolą rekrutera jest zatrudnić właściwą osobę!”. To fakt, ale równocześnie w trakcie rozmów rekrutacyjnych kandydat chce wypaść jak najlepiej i często wchodzi w rolę, która w jego przekonaniu da mu wymarzone stanowisko. Konsekwencje spełnienia tych marzeń często są opłakane, ale to temat na inny artykuł.

W otoczeniu nacechowanym złożonością eksperci stają w obliczu dwóch wyzwań: zawodności ludzkiej pamięci oraz podatności na rozproszenie uwagi, zwłaszcza gdy w krótkim czasie konieczne jest podjęcie wielu decyzji. To w trakcie podejmowania rutynowych działań najczęściej wybuchają pożary, których ugaszenie kosztuje sporo energii. Właśnie dlatego wyzwaniem dla dzisiejszych menedżerów przestało być zdobycie wiedzy w zakresie psychologii, zarządzania i przywództwa, bo jest ona dostępna na wyciągnięcie ręki. Aktualnie największym wyzwaniem jest odpowiedni dobór dostępnych narzędzi oraz strategii do bieżących wyzwań, jak również zminimalizowanie popełnianych błędów w trakcie wykonywania rutynowych działań.

Od kogo możemy zaczerpnąć inspiracji, by poradzić sobie z wymienionymi wyzwaniami? Proponuję zgłosić się po pomoc do osób, które w swojej codziennej pracy muszą podejmować wiele decyzji w krótkim czasie. Każdy popełniony przez nie błąd może prowadzić do katastrofalnych skutków. Mam tu na myśli lekarzy oraz pilotów samolotów. Są to zawody, w których ryzyko podejmowanych decyzji wpływa na ludzkie życie. Odpowiedzialność jest ogromna, a ewentualne błędy tak poważne, że w tych profesjach zdecydowano się na wdrożenie narzędzia drastycznie zmniejszającego liczbę pomyłek.