Motywacyjne pole minowe: jak utrzymać odpowiedni poziom motywacji najlepszych sprzedawców?
Badania struktur sprzedażowych pokazują zachwianie znanej wszystkim reguły Pareto, mówiącej o tym, że 80% wyników jest efektem pracy 20% członków zespołu sprzedażowego. Jeżeli tylko około 15%, a czasem mniej, sprzedawców przynosi organizacji 80% wyników, bardzo ważnym zagadnieniem staje się utrzymanie odpowiedniego poziomu motywacji właśnie tej grupy – tzw. gwiazd sprzedaży.
Większość przedsiębiorstw uważnie przygląda się efektywności pracy działów sprzedażowych, a szefowie tych działów coraz mocniej skupiają swoją uwagę na wprowadzaniu innowacyjnych, bardziej skutecznych metod motywowania zarówno całych zespołów, jak i pojedynczych handlowców.
Praktycznie każdego roku w firmach są wprowadzane nowe zasady przyznawania premii i rozstrzygania konkursów sprzedażowych. Wszystko pod hasłem zwiększenia efektywności systemu wynagrodzeń. Dlaczego co 12 miesięcy pojawia się potrzeba wprowadzenia zmian w systemie wynagradzania handlowców?
Otóż każdy zespół sprzedażowy składa się z trzech grup handlowców: tzw. gwiazd sprzedaży, średniaków i słabych sprzedawców (podział pod względem wyników sprzedaży). Każda z tych grup wymaga innego podejścia do planowania procesów utrzymujących właściwy poziom motywacji. Uwzględnianie indywidualnych różnic znacząco zwiększa szanse na wzrost zaangażowania handlowców w procesy sprzedażowe, co jednoznacznie wiąże się z większą motywacją do wykonywania bieżących działań.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
