Kluczowe narzędzia menedżera w zarządzaniu sprzedażą

W czasach, kiedy obejmowałem swoją pierwszą menedżerską funkcję, rolę CRM-u odgrywał segregator z kartami klientów i raportami moich handlowców, a o umiejętnościach miękkich i twardych słyszeli nieliczni. Nie przeszkadzało mi to jednak całkiem sprawnie zarządzać zespołem i osiągać cele. W artykule postaram się pokazać, które narzędzia są kluczowe, i jak i ich używać, aby końcowy efekt był zadowalający.

Umiejętności twarde

Każdy zawód, a bycie menedżerem zarządzającym sprzedażą jest trudnym zawodem, wymaga posiadania specjalistycznych kompetencji, umiejętności i wiedzy merytorycznej. Są one stosunkowo łatwe do oceny – bez większego problemu można sprawdzić np. poziom umiejętności obsługi arkuszy kalkulacyjnych. Istnieją też formalne poświadczenia kompetencji, jak np. dyplom ukończenia studiów.

Ale czy rzeczywiście umiejętności twarde są kluczowe w pracy menedżera? Lata temu dużą popularnością cieszył się serial telewizyjny Dom. Opowiadał o powojennych losach mieszkańców warszawskiej kamienicy. Wśród bohaterów byli bracia Talarowie. Jeden z nich, robotnik, został mianowany kierownikiem wydziału. Starzy pracownicy, z dużym doświadczeniem, postanowili sprawdzić jego wiedzę i dali mu do zatwierdzenia plany budowy nowej hali, które on, oczywiście, nie mając pojęcia co robi, podpisał. Okazało się, że była to techniczna specyfikacja kasy pancernej. Może nie dosyć dokładnie pamiętam ten wątek, ale sens był oczywisty. Otóż w pracy zarządzającego sprzedażą podejmuje się bardzo dużo decyzji, których podstawą jest wiedza merytoryczna. Bez niej nie uda się tego zrobić lub zrobi się to w stylu tego filmowego bohatera.

Pisząc o umiejętnościach twardych, trzeba mocno podkreślić dwie tezy:

• Nieprawdą jest, że wykształcenie nie jest potrzebne. Takie stwierdzenie często pojawia się w rozmowach z młodymi ludźmi, którzy – stojąc u progu dorosłego życia i nie wiedząc jeszcze, co tak naprawdę chcą z nim zrobić – kończą edukację na poziomie zdanej matury. Wychodzą z założenia, że całej reszty nauczą się w pracy, a skoro nie wiedzą, co chcieliby robić, to boją się pomyłki i dają sobie czas na podjęcie decyzji o kierunku studiów. W rezultacie, po kilku latach, już tego edukacyjnego wysiłku nie podejmują, przez co lokują się na obrzeżach niezwykle konkurencyjnego rynku pracy.
• Uczenie się i doskonalenie to ciągłe procesy. Bardzo łatwo wpaść w pułapkę osiągniecia konkretnego pułapu wykształcenia. Nie chodzi o to, żeby kolekcjonować certyfikaty kolejnych szkoleń, lecz aby mieć aktualną wiedzę z dziedziny, w której się pracuje. Będąc studentem ekonomii, w ramach koła naukowego zwiedzałem bardzo duże zakłady produkcyjne. Potem odbyło się spotkanie z dyrektorem fabryki. Kątem oka zauważyłem na regale w gabinecie bardzo dużo książek i skryptów. Spytałem o to, dziwiąc się, że tak doświadczony człowiek szuka wiedzy. Odpowiedział bardzo prosto i przekonująco: „Jeśli nie będziesz wiedział, to nie będziesz umiał”. Zrobiło to na mnie kolosalne wrażenie. Po latach oczywiście przyznałem mu rację, bo brak doskonalenia i szukania wiedzy skutkuje brakiem umiejętności.