Jestem introwertykiem i jestem... szefem

Zazwyczaj, kiedy wyobrażamy sobie szefa zespołu, to mamy przed oczami osobę pewną siebie, zdecydowaną, jasno określającą cele i potrafiącą je egzekwować. Jeżeli jeszcze dodatkowo tym szefem ma być menedżer działu sprzedaży, kierujący specyficzną grupą zawodową, jaką są handlowcy, to tym bardziej utrwala nam się w głowie obraz człowieka zdecydowanego i pewnego siebie.

Praca w sprzedaży nie jest dla grzecznych chłopców i dziewczynek z dobrych domów. Nie chcę oczywiście wchodzić w zbędną polemikę, ale to stwierdzenie, namiętnie powtarzane przez rekrutrów oraz dyrektorów handlowych, pokazuje pewną prawdę, dotyczącą ludzi sprzedaży, którzy z natury muszą być proaktywni oraz mieć silne charaktery.

Czy szef sprzedaży może być zatemwrażliwym i nieśmiałym introwertykiem?

Na potrzeby tego artykułu zestawimy ze sobą dwie skrajne postawy: silną osobowość, nastawioną na konkretny wynik, jasno deklarującą oczekiwania i cele, czyli szefa sprzedaży z wyobrażeń większości osób, oraz osobę bardziej introwertyczną, przy tym trochę nieśmiałą, nienarzucającą własnej wizji oraz metod rozwiązywania problemów, i sprawdzimy, czy ta druga rzeczywiście jest skazana na porażkę w roli szefa sprzedaży.

Przeanalizujmy konkretne sytuacje oraz role, w których znajduje się szef sprzedaży.

Branża

Branża ma znaczenie. Są zadania sprzedażowe w sposób naturalny przeznaczone dla ekstrawertyków. Myślę tu o takich branżach, jak medyczna lub FMCG oraz o wielu innych, w których dziennie trzeba przeprowadzić od 7 do 12 rozmów sprzedażowych. Wymaga to otwartości oraz ekstrawersji. Jest to raczej zadanie dla osób o wysokim poziomie energii życiowej. Ten typ sprzedawcy będzie też wymagał odpowiedniego lidera. W tym wypadku raczej ekstrawertycznego, który będzie potrafił zapanować nad energią swojego zespołu.

Z kolei tam, gdzie rozmów jest mało, niezbędne jest wejście głęboko w potrzeby klienta, potrzebny jest duży poziom pokory, koniecznej do zrozumienia uwarunkowań klienta, a następnie samo przygotowanie oferty jest procesem długim, skomplikowanym oraz wymagającym współpracy wielu osób, lepiej sprawdzają się handlowcy o cechach introwertycznych, a więc również u szefa sprzedaży będą wymagane raczej kompetencje i zasoby z pakietu łatwiej dostępnego dla osób introwertycznych.