Jak pracować z handlowcami, którzy nie chcą umawiać spotkań

Większość handlowców na szkoleniach mówi mi, że nie mają żadnych problemów ze sprzedażą na spotkaniu. Jeżeli tylko spotkają się z klientem, naprawdę potrafią go przekonać do współpracy lub podpisania umowy. Podczas spotkania mają wiele czasu na wzbudzenie zaufania klienta lub pokazanie korzyści, a także rozwianie wątpliwości; zupełnie inaczej niż podczas konwersacji telefonicznej – jeżeli nie pokażą klientowi wartości wynikającej z rozmowy, skończy się ona „twardym nie” już po pierwszej minucie. Właśnie dlatego rozmowy telefoniczne są „terapią szokową” w porównaniu do sprzedaży na spotkaniach. Są trudne, stresujące, często kończą się odmową. Nic dziwnego, że wielu handlowców woli tak układać sobie czas pracy, aby unikać dzwonienia. Fakty są jednak takie, że bez skutecznego umawiania spotkań nie da się realizować sprzedaży podczas spotkań. Jakie są cztery najczęstsze problemy związane z unikaniem umawiania spotkań?

Cztery najczęstsze problemy związane z unikaniem umawiania spotkań

1. Ogólne przyzwolenie w zespole na unikanie dzwonienia

Pracując z zespołami sprzedażowymi, bardzo często obserwuję, że jednym z powodów unikania rozmów telefonicznych w zespole jest ogólnie panujące ciche przyzwolenie. Jeżeli unikanie dzwonienia jest powszechną praktyką, wszyscy członkowie obniżają swoje standardy, a sytuacja trwa. Ponieważ nikt nie lubi dzwonić, wszyscy członkowie zespołu solidarnie wymyślają wymówki i zasłaniają się „natłokiem obowiązków”. Brak czasu i konieczność bieżącej obsługi klientów to dwie najczęstsze wymówki usprawiedliwiające brak dzwonienia. Łączą się one bezpośrednio z kolejnym problemem.

2. Brak określenia priorytetów w pracy oraz jasnego rytmu tygodnia i dnia

Dzwonienie wymaga regularności i systematyczności, która chroni przed koniecznością „zbierania się” albo „czekania na motywację”. Aby tak pracować, niezbędne jest stosowanie regularnego schematu działania, w którym np. wszyscy codziennie umawiają spotkania przez dwie godziny lub przez dwa wybrane dni w tygodniu. W dzwonieniu szczególnie pomaga postawienie go jako priorytetu, czyli przyjęcie założenia, że najpierw handlowcy telefonują, a dopiero później wykonują inne zadania. Warto także przyjąć zasadę, że na spotkania umawiamy się np. po 12.00. Kiedy dzwonienie jest codziennym obowiązkiem i jednym z podstawowych zadań, staje się łatwiejsze. Z praktyki w pracy z zespołami sprzedażowymi podczas szkoleń obserwuję, że jeżeli umawianie spotkań nie jest pierwszą czynnością dnia, jest odkładane „na później” tak długo, aż staje się zadaniem „na jutro”. Nie trzeba dodawać, że „jutro” nie następuje… Sytuację potęguje problem numer 3.