Jak myślisz, tak... działasz

Przekonania lub schematy poznawcze to względnie trwałe sądy na temat tego „jak jest”. Formułowanie przekonań i stereotypów towarzyszy nam przez całe życie. W rzeczywistości są nam niezbędne. Kształtują się na podstawie naszych doświadczeń, własnych obserwacji, opinii innych (autorytetów), a także wiedzy, przynajmniej tej, do której mieliśmy lub mamy dostęp. Są subiektywne i często nie mają związku z rzeczywistością.

Są immanentną częścią natury człowieka, dlatego nie ma przekonań dobrych lub złych, podobnie jak nie ma złych ludzkich osobowości czy emocji. Przyjęło się określać pewne przekonania jako błędne¹ (niezgodne z naukowo weryfikowalnym stanem rzeczy) lub ograniczające. Co znaczy to drugie? Przekonania, wpływając na zachowanie, umożliwiają pewne działania, a inne blokują. Bywa, że blokowane zachowania są lub mogłyby być dla jednostki korzystne, jednak nie może ona ich podjąć ze względu na hamującą funkcję przekonań. Dla przykładu, jeśli ktoś ma ugruntowane przekonanie, że „gdyby Bóg chciał, aby człowiek pływał, to dałby mu skrzela”, może unikać doznań związanych z uprawianiem sportów wodnych. "Nosicielami" przekonań jesteśmy wszyscy, nic więc dziwnego, że przydarzają się one liderom zespołów handlowych.

„Dysfunkcjonalne emocje i zachowania (jak stanowi teoria terapii poznawczej) są w dużej mierze wynikiem działania określonych schematów odpowiedzialnych za konsekwentnie zniekształcone sądy oraz towarzyszącej im tendencji do popełniania błędów poznawczych w określonych sytuacjach”².

Jeśli jesteś – jak i ja byłem, zanim zostałem trenerem i konsultantem – menedżerem zespołu sprzedażowego, to zapewne stoją przed tobą wyzwania wynikające z szans rynkowych, potrzeb firmy, czy też problemów, które negatywnie wpływają na wynik lub morale. Zakładam, że masz w sobie choć trochę otwartości, by w celu sprostania wyzwaniom spróbować czegoś nowego, niestandardowego, co nie znalazło się w twoim dotychczasowym doświadczeniu, co nie jest zgodne z zestawem przekonań. Jeśli tak, to liczę, że jesteś w stanie potraktować ten tekst jako inspirację do zidentyfikowania przekonań, które stoją na drodze do poszukiwania przez ciebie nowych sposobów działania. Twoje odkryte przekonanie może nie znaleźć się w rozwinięciu artykułu, ale chodzi mi o autorefleksję, o ćwiczenie zdobywania kontroli nad swoimi stereotypami, uprzedzeniami i ograniczającymi przekonaniami.

Rodzaje przekonań

Przekonania dzielę na osobiste, tj. te dotyczące tego, kim/jakim jestem, dotyczące organizacji, tj. ugruntowane opinie na temat tego, jak „się sprzedaje w naszej firmie”, wreszcie na sądy dotyczące rynku (klientów, konkurencji itp.). Niezależnie od tego, na jakim szczeblu zarządzania sprzedażą się znajdujesz, ograniczające przekonania w takiej lub innej formie, bezpośrednio lub pośrednio, cię dotyczą.

Ostatnia myśl wstępu: my sprzedawcy jesteśmy zarówno myśliwym, jak i zwierzyną. Jesteśmy zawodowcami od sprzedawania, czyli wpływania na przekonania innych tak, aby zmienili oni swoje zachowanie – kupili nasz produkt. Robimy to poprzez tzw. kanał centralny (w uproszczeniu przez racjonalną perswazję, czyli korzyści) lub przez kanał peryferyczny (za pomocą np. siedmiu reguł Cialdiniego). Jednocześnie w tym samym czasie inni oddziałują na nas, bezpośrednio lub za pomocą mediów, skłaniając nas do czegoś, np. abyśmy uwierzyli, że nie należy jeść glutenu lub że tzw. inteligencja emocjonalna jest ważniejsza dla sukcesu w pracy od inteligencji ogólnej.