Jak budować synergię zespołu handlowego, czyli kilka słów o integracji

Podczas konferencji eksperta z zakresu HR zapytano, czy handlowców powinno się szkolić, bo przecież to zawód cechujący się wysoką rotacją, więc istnieje duże ryzyko, że szybko odejdą. Ekspert odpowiedział – „a co, jeśli zostaną?” Analogiczna sytuacja dotyczy kwestii integrowania zespołu handlowego. Co się stanie, jeśli sprzedawcy zagrzeją u nas miejsca na dłużej, a nie będą tworzyli silnego firmowego monolitu? Czy zespół będzie wtedy w pełni efektywny?

Inne działania, wspólna wizja

Zawód handlowca jest niezwykle ciekawy, jednak obciążony ryzykiem szybkiego wypalenia zawodowego. Dlatego też przed każdym szefem sprzedaży, niezależnie od branży, stoi wyzwanie – jak rozwijać swoich pracowników, aby stali się długoletnimi ambasadorami firmy u klientów? Ich skuteczność zależy nie tylko od posiadanej wiedzy i umiejętności, ale również od poziomu utożsamiania się z wartościami organizacji. Między innymi temu celowi służy integracja.

Zmienne rynkowe sprawiają, że firmy tworzą bardzo zróżnicowane modele funkcjonowania zespołów handlowych. Niektóre pracują ze sobą na co dzień w jednej przestrzeni (np. stacjonarna sprzedaż i obsługa klienta), inne funkcjonują jako tzw. rozproszone zespoły sprzedażowe, gdzie każdy z handlowców działa mobilnie na swoim terenie. Bez względu na specyfikę branży i model codziennego działania, każdy zespół potrzebuje regularnego wsparcia menedżerskiego oraz działań integracyjnych. Po stronie szefa sprzedaży leży dobranie odpowiednich narzędzi.

Pierwszy krok do stworzenia silnego działu handlowego to zaimplementowanie pracownikom firmowych wartości. Często odbywa się to na zasadzie: „macie tu skrypt i przeczytajcie go sobie” lub „mamy coś takiego na stronie www, zapoznajcie się z tym”. Niestety, takie podejście tylko wzmacnia przekonanie handlowców, że firmowe wartości to mało istotne drobiazgi. Na szczęście są firmy, które bardzo zwracają uwagę na ten element świadomego rozwijania swoich przedstawicieli. Handlowcy biorą udział w warsztatach, podczas których wartości firmowe przekładane są na poziom codziennych działań. Regularne utrwalanie tych zachowań powoduje, że mamy do czynienia ze świadomym zespołem, etycznie reprezentującym swoją firmę. Wyraża się to w zachowaniu sprzedawców, sposobie ich komunikacji z klientami oraz dbałości o mienie firmowe. Przykładowo, handlowcy jeżdżą do klientów czystymi autami nie dlatego, że „tak kazał szef”, tylko dlatego, że uważają umyty samochód za przejaw szacunku firmy do klienta.