Gdy Twoi handlowcy wciąż słyszą „NIE”
Wszyscy bardzo byśmy chcieli, żeby zespoły sprzedażowe były zawsze skuteczne, a warunki rynkowe sprzyjające, żeby plany sprzedażowe były z roku na rok wyższe i zawsze realizowane, a klienci z przyjemnością zamawiali coraz więcej. W rzeczywistości handlowcy muszą się borykać z argumentami typu: cena za wysoka, oferta za słaba, konkurencja lepsza, które wpływają nie tylko na spadek wyników, ale i motywację. W jaki sposób radzić sobie z podobnymi sytuacjami?
Zespoły sprzedażowe stają nienieefektywne z różnych powodów, jednak to właśnie sytuacja, w której handlowcy stale słyszą odmowę i wracają z pustymi rękami należy do najczęstszych demotywatorów. Szefowie często podejmują różne próby naprawienia sytuacji, a kiedy okazuje się, że każda z nich zwodzi, szukają pomocy z zewnątrz. Czasami pierwszym pomysłem jest organizacja szkolenia, które szybko postawi ludzi na nogi i przywróci im energię do działania. Jednak kluczem do skutecznego wspierania handlowców w trudnych chwilach jest przede wszystkim właściwa diagnoza sytuacji i określenie rzeczywistego problemu. Tylko wtedy mamy gwarancję, że nie przyklejamy plastra na złamanie.
4 najczęstsze problemy związane z pomocą zespołowi w trudnych chwilach:
1. Pomaganie w sytuacji, kiedy sami potrzebujemy pomocy
Pracowałam kiedyś z szefem sprzedaży, który zgłosił się do mnie z problemem braku motywacji w zespole. Handlowcy nie realizowali planu i nie spełniali oczekiwań zarówno szefa, jak i właścicieli firmy. Nie wykorzystywali też swojego potencjału ani posiadanego doświadczenia. Firma zmierzała w kierunku strat, a zespół sprzedażowy zdawał się bezradny. Pierwszym impulsem było szkolenie z zasad skutecznej sprzedaży. Obserwacja jego codziennej pracę pokazała jednak, że to nie w zespole tkwi problem, tylko w szefie. Na spotkaniach panowała grobowa atmosfera. W firmie nie było słychać rozmów, chociaż wszyscy rozmawiali. Nie było widać działania, chociaż wszyscy działali. Uczestnicząc w spotkaniach szefa z zespołem, odniosłam wrażenie, że wszyscy chcieli kończyć je jak najszybciej, ponieważ żaden z handlowców nie miał do przekazania dobrych wiadomości. Zebrania stanowiły jedno wielkie rozczarowanie zakończone komunikatem: „Znowu nie spełniacie moich oczekiwań”.
Często mam do czynienia z sytuacją, w której szef zespołu nie jest świadomy własnego zniechęcenia, znużenia czy zwyczajnego braku wiary w sens pracy i tego, jak wyraźnie komunikuje to codzienną postawą. Kiedy handlowcy tracą rozpęd, taki szef ma nadzieję, że „można handlowców jakoś zmotywować”. Podejmowane próby nie przynoszą jednak pożądanych efektów właśnie z powodu mylnego przekonania, że zespół nie dostrzega wypalenia przełożonego. A widzi je doskonale.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
