Egoiści - najgorsi handlowcy

Poczułem się, jakbym dostał obuchem w głowę. Nagle uświadomiłem sobie, dlaczego tak trudno jest znaleźć dobrego handlowca. Bo zwykłych handlowców jest bardzo wielu, a tych dobrych jak na lekarstwo. Gdy spojrzy się w CV większości sprzedawców, widać, jak często zmieniali pracę, co zazwyczaj sugeruje, że mamy do czynienia z handlowcem zwykłym, a nie dobrym. Ale czy na pewno to jest powód? Dlaczego tych dobrych jest tak niewielu?

Wyobraź sobie dziecko, które przychodzi ze szkoły z jedynką ze sprawdzianu. Mądry rodzic zainteresuje się sprawą i zapyta, czy to jedyna taka ocena w klasie, czy były też inne. Jeśli jedyna, to jest to odpowiedzialność tego ucznia, ale jeśli cała klasa albo zdecydowana jej większość otrzymała jedynki, to... jest to wina nauczyciela!

Teza: to szefowie sprzedaży (często właściciele firm) są winni sytuacji na rynku pracy handlowców i niestety często niskiej jakości pracy. Teza odważna – sam to przyznam. Jestem jednak przekonany, że potrafię ją obronić.

Zatrudnię handlowca

Zacznijmy od ogłoszeń „zatrudnimy handlowca/sprzedawcę/doradcę klienta”.

Co jest elementem łączącym je wszystkie? Pewne sformułowania, które według mnie stoją ze sobą w sprzeczności! Z jednej strony czytam wymagania dotyczące kandydata, m.in.:

• chęć i łatwość współpracy z klientami,
• budowanie pozytywnych relacji z klientami,
• doradzanie klientom itd.

Z drugiej strony:

• realizacja celów sprzedażowych,
• zorientowanie na cel,
• nastawienie na sukces sprzedażowy.

Wreszcie największe zachęty do zaaplikowania. Obietnice:

• premii,
• prowizji,
• konkursów sprzedażowych.

Z jednej strony chcemy, aby handlowiec miał dobrą relację z klientem, współpracował z nim („współ-” – to ważny element tego słowa) i doradzał mu. A jednocześnie rozliczamy go z czegoś zupełnie innego. Bo płacimy też za coś całkiem innego – za sprzedaż a nie za relacje itp.

Jakim cudem komuś się to układa w głowie w całość? Przecież to dwa inne komplety puzzli!

Egoiści vs altruiści

Słownikowo (sjp.pl) egoizm to ‘postawa charakteryzująca się nadmierną lub wyłączną miłością samego siebie, podporządkowaniem własnym potrzebom interesów innych ludzi [wytłuszczenie – AS], myśleniem wyłącznie o sobie i swoich korzyściach; egocentryzm, egotyzm, samolubstwo, sobkostwo, samolubność’.

Jakim cudem taki człowiek ma z klientem „współpracować, budować relacje, doradzać”? Egoista zawsze będzie dążył do maksymalizowania własnych korzyści, nawet jeśli odbywa się to kosztem klienta. A skoro to pracodawca, a nie klient mu płaci, to wobec kogo będzie lojalny? Innymi słowy: poprzez prowizje, premie i konkursy sprzedażowe zachęcamy handlowca-egoistę do wykorzystania klienta. Przeciągamy go na swoją stronę. „Sprzedawaj więcej, nawet jeśli klient tego nie potrzebuje – wtedy będziesz miał wyższą premię”. Jeśli są jakieś strony (nasza i klienta), jest bardzo źle.