Efektywna ścieżka szkoleniowa handlowca

Szkolenia pracownicze są już integralnym elementem rozwoju przedsiębiorstw. Menedżerów i specjalistów kształci się, korzystając z pomocy trenerów wewnętrznych, ale coraz częściej również firm i trenerów zewnętrznych. Świat szkoleń jest pełen niesprawdzonych metod i zasad, często popartych fałszywymi lub niepotwierdzonymi koncepcjami. Dotyczą one zarówno głoszonych treści, jak i sposobów nauczania. Dogłębna analiza typów dostępnych szkoleń, a także szersze spojrzenie na najczęściej powtarzane w nich błędy pozwoli na skuteczną poprawę procesu doskonalenia wiedzy i umiejętności handlowców.

Szkolenia oparte na dowodach

Evidence Based Training (EBT) skupia się na pracy szkoleniowej opartej na tzw. hierarchii dowodów. Nie wchodząc w szczegóły podziału: na jednym końcu skali, jako dowody najniższej jakości, znajdują się pojedyncze praktyki. Wielu trenerów wprowadza metody uczenia sprzedaży na zasadzie „u mnie się to sprawdza”. Jakkolwiek nie można negować skuteczności pojedynczego rozwiązania, brakuje krytycznej obserwacji, w jakich sytuacjach dana metoda się nie sprawdza i dlaczego. Aby uogólnić metodę oraz technikę i przenieść ją do biznesu, potrzebujemy mocniejszego dowodu, określającego skuteczność na poziomie przyczyna – skutek. W tym celu EBT korzysta z wyższego piętra hierarchii dowodów – eksperymentu. Bazując na naukowo przeprowadzonych eksperymentach, można dzisiaj z całą pewnością obalić wiele mitów szkoleniowych, takich jak konieczność dostosowania metod szkolenia do odpowiednich systemów prezentacji, czyli „wzrokowców”, „czuciowców” i „słuchowców”, prowadzenia szkoleń sprzedażowych opartych wyłącznie na ćwiczeniach czy przeświadczenie, że dobrze ocenione szkolenie jest związane z jego skutecznością¹.