Asertywność szefa sprzedaży
Sprzedaż to funkcja organizacyjna wiążąca się z ogromną presją i ciągłymi wyzwaniami. Wymaga szybkiego, intensywnego i skutecznego działania. W takich warunkach asertywność jest niezbędną umiejętnością w stosunku zarówno do klientów, jak i do członków zespołu. Asertywna postawa z pewnością pomoże osiągnąć wymagane cele sprzedażowe.
Robert dostał awans cztery miesiące temu. Pracuje w firmie już od trzech lat i osiągał zdecydowanie najlepsze wyniki z całego zespołu. Po prostu zasłużył sobie na to stanowisko. Ma teraz zarządzać dziesięcioosobowym zespołem sprzedawców – pracowników, z którymi wcześniej współpracował. Wydawać by się mogło, że Robert jest dobrym liderem. Doradza swoim pracownikom, pomaga wyznaczać cele, wspiera, kiedy tego potrzebują. No właśnie, sytuacji, kiedy potrzebują jego pomocy, jest bardzo dużo. Przyzwyczajeni do tego, że zawsze mogą liczyć na Roberta, przedstawiciele handlowi nadużywają jego dobroci. Proszą o pomoc w przygotowaniu bazy prospektów i skutecznych prezentacji handlowych, czasem nawet o obniżenie targetów! A Robert, nie chcąc powodować konfliktów ze swoimi kolegami, na wszystko się zgadza. Cele zostają osiągnięte, ale Robert pracuje za trzech. Wychodzi z biura grubo po dziesiątej. Jest przemęczony. Na dodatek przedstawiciele bardzo się rozleniwili, nie rozwijają nowych umiejętności, nie stają się coraz bardziej ambitni… Stoją w miejscu. Czy tak ma wyglądać skuteczne zarządzanie zespołem sprzedażowym?
Który z tych przypadków uznaliby Państwo za sytuację asertywną? Większość odpowiedziałaby, że przypadek Damiana. Asertywność najczęściej kojarzona jest z umiejętnością mówienia „nie”. Ale czy tylko? Czy osoba potrafiąca się skutecznie sprzeciwiać pomysłom, decyzjom, opiniom, prośbom innych ludzi na pewno jest asertywna? A co z reakcją współpracowników lub podwładnych? Co z ich uczuciami, motywacją, postawą? Asertywność nie ogranicza się tylko do umiejętności powiedzenia „nie”. Jest umiejętnością obrony swoich racji, ale też respektowania racji otaczających nas osób. Nie jest postawą po trupach goniącą za przeforsowaniem własnego zdania, ale umiejętnością obrony swojego zdania i jednocześnie bycia otwartym na odmienne opinie pozostałych członków zespołu. I w końcu, asertywność jest szacunkiem do samego siebie przy równoczesnym szacunku do innych, gdyż inni ludzie także mają prawo do posiadania swojego zdania, obrony swoich racji i… bycia asertywnymi.
Asertywność niesie za sobą wiele korzyści. Pomaga nawiązać zdrowe relacje międzyludzkie. Okazywanie szacunku w stosunku do innych osób jest podstawą umiejętności interpersonalnych. A jak wiadomo, nikt nie jest samowystarczalny. Potrzebujemy pomocy i wsparcia współpracowników, podwładnych, przełożonych, a nawet klientów, aby osiągnąć zaplanowane cele. Z drugiej zaś strony, przedstawienie i obrona swojego zdania także pomoże nam zbudować szacunek do własnej osoby oraz uzyskać autorytet, który jest niezbędny, gdy pełnimy funkcję przywódczą. Osoby niewyrażające własnego zdania często uważane są za niezdecydowane, niekompetentne, nieśmiałe, nieskuteczne, uległe czy bierne. A przecież nie chcemy być postrzegani w ten sposób.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
