Jest cyfra, jest spokój?

Krąży po nieprzebranych stepach Internetu cytat nieznanego autora, którego parafrazą pozwolę sobie otworzyć popełniony niżej artykuł, mianowicie: „On był handlowcem, ona była nieprzewidywalna” (oryg. „On był matematykiem, ona była nieobliczalna”). Owa „ona” jest główną gwiazdą w sztuce zwanej budżetowanie, której premiera ma zawsze miejsce na początku roku i to dla „niej” każdy handlowiec wyrusza w 12-miesięczną podróż na szczyt, w której – jak to w życiu – oprócz pięknych widoków transakcji zakończonych sukcesem, doświadcza również podmuchów zwątpienia zintegrowanych z moknącym w deszczu odrzuceniem.

„Cyfra” – bo o niej mowa, jest integralną częścią targetu na dany rok, który najczęściej, oprócz kwantyfikowalnej sumy, zakłada również wzrost liczby kontrahentów i (w zależności od rodzaju biznesu) wzrost sprzedawanych ilości dóbr lub usług. Założenia te są w biznesie tak naturalne jak budowanie tam przez bobry, natomiast w rozważaniach, które formułuję tutaj, chcę wyjść nieco poza nawias tego, co policzalne i skupić się na tym, co jest rdzeniem procesu osiągania targetu, czyli ludziach sprzedaży. Sama, jako handlowiec z niemal 6-letnim stażem w B2B, przyznam, że paleta emocji towarzysząca w tym zawodzie ma więcej pozycji niż wzornik kolorów Pantone, natomiast z całą świadomością zaryzykuję stwierdzenie, że jest to również jedna z tych profesji, dzięki którym rozwój osobisty na wielu płaszczyznach jest nieoceniony i w długoterminowym ujęciu potrafi być prawdziwym „game changerem”. Żeby nie było jednak zbyt różowo i pluszowo, udam się na moment do tego miejsca w swojej historii, gdzie mój mindset nie był tak chętny na przyjmowanie i rozumienie porażek doświadczanych na arenie sprzedaży jak ten z chwili obecnej.

Ambicje, perfekcjonizm, silne ukierunkowanie na cel, determinacja... w kontekście pracy zawodowej cechy te byłyby świetnym materiałem pod fundamenty, na których stanie pałac zbudowany z nieustającego pasma sukcesów liczonych w lukratywnych transakcjach, natomiast czy rzeczywiście? Czy nie jest tak, że żyłując silnik na pełnych obrotach samochód w końcu zaskoczy awarią? Czy zawsze warto dociskać się kolanem – najlepiej samemu, bo „ja nie dam rady? JA?” – i za wszelką cenę iść po tego Świętego Graala, by po podsumowaniu roku przez chwilę ogrzać się w blasku wykonanego targetu? Ja wiem, że za tym blaskiem stoi też gratyfikacja w postaci uznania materialnego i niematerialnego, tylko w przesłaniu, które chcę przekazać nie chodzi o trywializowanie podstawowego zadania handlowca, tylko o to, że jeśli po x km niebezpiecznej choć i ekscytującej jazdy zatrzesz silnik, to dalej nie pojedziesz. W dalszej części artykułu opowiem o tym, jak możesz pracować mądrzej, a nie ciężej (ang. work smart, not hard), oraz dlaczego dopuszczanie wewnętrznego „ja” do głosu i sygnały z ciała (somatyka) są czymś, czego w żadnym wypadku nie należy ignorować.

Skuteczny handlowiec = handlowiec, który dużo sprzedaje?

Niezależnie od tego, czy jesteś na pierwszym poziomie wtajemniczenia (czyli dopiero zaczynasz), czy śmiało możesz określić siebie jako adepta sztuki handlu i jej artyzm wypełnia twoją duszę, są kwestie, na które masz wpływ i takie, które kompletnie od ciebie nie zależą. Wyjdźmy od pytania: Czy faktycznie miarą skuteczności handlowca jest wynik sprzedaży? Jako że nie jestem entuzjastką słów „wszyscy”, „każdy”, „nikt”, „zawsze” i „nigdy”, odpowiem tak, jak przeważnie zaczyna się odpowiadać na pytania otwarte w języku angielskim: IT DEPENDS... i dodam do tego (już po polsku), że w istocie nie jest to zerojedynkowa kwestia. Fakt, że już na początku roku masz kwantyfikowalną informację, ile wynosi twoje 100% do zrobienia, jest dobre pod tym względem, że cel twoich działań jest policzalny i jako że wśród wyrazów ze słownika handlowca, gdzieś w połowie drogi pomiędzy słowami „negocjacje” i „wartość” jest „strategia”, możesz w ujęciu miesięcznym zaplanować sprzedaż (jeśli pracujesz trochę dłużej niż 1–2 lata w danej branży, wiesz już, które miesiące mają większe obłożenie, której mniejsze (np. sierpień w branżach produkcyjnych w znakomitej większości jest miesiącem przestoju zakładów). Gorąco zaczyna się robić, gdy mija I kwartał, II kwartał, III kwartał, a tu wykonanie na poziomie 60% (w ujęciu rocznym – osobną kwestią są rozliczenia półroczne, kwartalne czy nawet miesięczne, zależy to od polityki firmy i systemu premiowania) i co teraz? Oczywiście, że nie jest tak, że budzisz się pewnego późnowrześniowego poranka z kroplami potu na czole i nagle doznajesz nieprzyjemnego objawienia w postaci myśli. że „O nie! Do końca roku 3 miesiące, a ja jestem w czarnej d... i nie mam jak nadgonić wyniku”. Liczba nieprzespanych nocy, ekstragodzin spędzonych przy komputerze (oprócz tych wynikających z umowy) czy innych kompulsywnych działań związanych ze zwiększeniem sprzedaży w miarę zbliżania się do „dnia zero” czyli końca roku, tylko zaczęły przybierać na sile. W długoterminowym ujęciu jest to najlepsza droga do wypalenia zawodowego. Jak możesz sobie pomóc? Sprawdź poniższe punkty i zastanów się, czy któreś z nich nie są ci w tym momencie bliskie?