Social selling - strata czasu i pieniędzy?
- Dlaczego to dział sprzedaży, a nie marketingu, powinien prowadzić działania social sellingowe?
- Dlaczego lajki i komentarze w mediach społecznościowych nie są żadnym wskaźnikiem?
- Dlaczego działania social sellingowe powinny się różnić od działań sprzedażowych prowadzonych w innych kanałach?
Procesy zakupowe się zmieniają. 68% kupujących w sektorze B2B nie rozmawia z handlowcem, zanim nie przeprowadzi samodzielnego badania rynku i konkurencji (dane Gartner). W związku z tym sprzedawca ma kontakt z klientem dopiero pod koniec procesu.
Social selling daje handlowcom możliwość pozyskania uwagi i dotarcia do klienta przed podjęciem decyzji. Wymaga jednak innego podejścia do sprzedaży. Wiele firm stanęło więc przed dylematem, czy stosować social selling. Część podjęła wyzwanie, ale czy rzeczywiście ma ono sens? Nie ma, jeśli popełniasz choćby jeden z poniższych błędów.
[1] Marketing wdraża social selling
Jak sama nazwa wskazuje, social selling jest działaniem sprzedażowym i to dział sprzedaży powinien go prowadzić. Marketing nie jest w stanie sam wdrażać tych działań. Jego zadaniem jest koordynacja programu oraz wsparcie działań sprzedaży.
Aby social selling był skuteczny, konieczna jest zmiana w myśleniu o relacjach z klientem oraz o prowadzeniu procesu sprzedażowego, a to najlepiej może zrobić dział sprzedaży. Jeśli w twojej firmie dział marketingu bierze na siebie cały ciężar social sellingu, bez angażowania sprzedaży, to jest to przepis na porażkę.
[2] Stosujesz ghostwriting (czyli agencja pisze teksty na zlecenie)
„Nasi sprzedawcy nie są copywriterami” oraz „Handlowcy nie mają czasu na pisanie” – często słyszymy na wstępnych etapach rozmów o social sellingu. Jesteśmy jednak przekonani, że to sprzedawcy powinni tworzyć treści. Co więcej, sprzedawcy mają już odpowiednie kompetencje. Aby tworzyć treści w mediach społecznościowych, handlowcy nie potrzebują większych zdolności, niż te, dzięki którym codziennie piszą e-maile wyjaśniające i ofertowe do klientów.
To właśnie sprzedawcy wiedzą najlepiej, o co pytają klienci i jak z nimi rozmawiać. Znajdują się na pierwszej linii kontaktu, mówią językiem branży, znają jej potrzeby i problemy. Żadne okrągłe korporacyjne zdania i copywriterskie popisy nie doprowadzą do wzrostu sprzedaży, jeśli nie stoi za nimi doświadczenie sprzedażowe. Efektywny social selling wiąże się z budową autentycznych marek eksperckich. Jeśli treści przygotowane na zewnątrz firmy wykreują fałszywy wizerunek sprzedawcy, to przy pierwszym spotkaniu klient odbierze to bardzo negatywnie.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
