Rola wideo w procesie sprzedażowym

Coraz więcej firm stawia na przekaz wideo, tworząc oferty dla potencjalnych klientów. Obraz może być bardzo ważny w procesie sprzedażowym. Trzeba tylko wiedzieć, jakie cele ma realizować film i jak podejść do prac, żeby gotowe materiały rzeczywiście je później realizowały.

Nie należy stosować filmów tylko na szczycie lejka sprzedażowego. Ostatnie kroki, kiedy klient ma już podjąć decyzję o zakupie, to oczywiście dobry moment na wykorzystanie wideo, ale nie jedyny. Z badania przeprowadzonego przez Synchrony Financial wynika, że 82% klientów¹ na własną rękę wyszukuje informacji na temat produktów i usług w Internecie, zanim dokona zakupu.

Powinniśmy więc zadbać o dobry wizerunek marki i oferowanych rozwiązań, żeby potencjalny klient trafił na wysokiej jakości materiały. Filmy mogą tutaj pomóc i znacznie zwiększyć szanse na to, że klient zainteresuje się naszą ofertą, tym bardziej że czterech na pięciu millenialsów² przyznaje się do brania pod uwagę treści wideo na etapie wyszukiwania informacji o produkcie. Zważywszy, że YouTube jest obecnie drugą co do wielkości wyszukiwarką internetową³, łatwo można wywnioskować, jak wiele tracimy, jeśli nie mamy żadnych treści wideo na temat oferowanych produktów lub usług.

Jeżeli chcemy postawić na wideo, naszym zadaniem jest wybór właściwej strategii marketingowej. Są różne rodzaje filmów, które mogą spełniać odmienne cele. Warto przygotować materiały wideo dostosowane do różnych etapów podróży decyzyjnej klienta.

Pierwszy etap: świadomość

Proces sprzedażowy zaczyna się, kiedy klient uświadamia sobie, że ma konkretną potrzebę, a kończy na zakupie danego rozwiązania, które ją zaspokaja. Całość określa się często podróżą kupującego. Wyróżniamy jej trzy główne etapy, z których pierwszym jest świadomość.

Świadomość: klient wie już, że ma konkretny problem, ale nie wie jeszcze, jak może go rozwiązać, lub nie do końca rozumie, co jest potrzebne do jego rozwiązania. Tacy klienci odwiedzają naszą stronę w celu znalezienia odpowiedzi na pytania czy pobrania materiałów edukacyjnych (np. e-booków), zasięgnięcia opinii i sprawdzenia, co mówią inni klienci. Można przygotować wideo, które będzie odpowiadać na te potrzeby, a następnie zamieścić je na firmowym blogu lub na profilu w serwisie społecznościowym.

Filmy na świadomość

Wideo wyjaśniające

Amerykańska firma Vitamin Shoppe zajmuje się sprzedażą witamin i suplementów diety. Kieruje swoje produkty zarówno do osób aktywnie uprawiających sporty i dbających o formę, jak również do przeciętnych konsumentów (rynek masowy). Żeby dotrzeć do tych drugich, przygotowała serię materiałów wideo, które wyjaśniają, dlaczego warto stosować konkretne produkty. Dla przykładu, Vitamin Shoppe stworzyła wideo na temat tego, czym są witaminy, gdzie występują i po co są potrzebne. Taki materiał był później prezentowany w serwisach społecznościowych, a jego zadaniem było edukowanie rynku i wyjaśnienie, dlaczego warto stosować witaminy.

Wideo edukacyjne

Starbucks przygotował wideo edukacyjne na temat tego, w jaki sposób wspiera środowisko i z jakich źródeł zaopatruje się w kawę (oraz na co mogą liczyć lokalni dostawcy). Materiał został następnie udostępniony w serwisach społecznościowych, gdzie fani marki – osoby przyjaźnie nastawione do Starbucksa – mogli szybko zareagować i wzmocnić przekaz. Film otrzymał finalnie ponad 2,3 tys. polubień, 303 komentarze i 14 udostępnień (na samym Facebooku). Była to relatywnie niedroga animacja, a jednak cieszyła się dużą popularnością. To dobry przykład wideo, które pełni rolę edukacyjną dla odbiorców.