Mapowanie kompetencji sprzedażowych w zespole

Co decyduje o tym, że jeden handlowiec zawsze realizuje plan sprzedaży, a inny co miesiąc z trudnością „dowozi” wynik? Zapewne pojawi ci się w głowie wiele czynników: doświadczenie, teren na którym działa dany sprzedawca, strategie wykorzystywane przez poszczególne osoby, procesy, które realizują narzędzia wspierające ich działania, oczekiwania, jakie się im stawia, czy poziom ich kompetencji. I to ten ostatni jest dla dyrektorów sprzedaży największą zagadką. Bo jeśli dałoby się skopiować tego najlepszego – problem ze sprzedażą by zniknął. Ale czy na pewno?

Mark Roberge, legendarny twórca sukcesu HubSpot (firmy oferującej internetowe usługi marketingu przychodzącego), obejmując stanowisko wiceprezesa do spraw sprzedaży, nie miał żadnego doświadczenia związanego z zarządzaniem sprzedażą. Jako inżynier MIT postawił więc na swoje umiejętności analityczne, aby stworzyć system zarządzania handlowcami oparty na miernikach i analizach ilościowych. I mimo że za jednym z elementów sukcesu tego popularnego start-upu jest innowacyjna technologia, to budowanie i rozwój zespołu są kolejnymi ważnymi czynnikami sukcesu firmy. Roberge oparł budowanie i zarządzanie zespołem handlowym na analizie kluczowych kompetencji z perspektywy sprzedaży oferowanego produktu. Stoi on bowiem na stanowisku, że jeśli masz zespół złożony z przeciętnych ludzi, trudno ci będzie nadrobić spowodowane tym straty. Jednocześnie niezależnie od okoliczności, zespół najwybitniejszych ludzi zawsze znajdzie sposób na zwycięstwo.

Współczesny świat szefa sprzedaży to nieustanna podróż w kierunku podnoszenia efektywności zespołu. Ciągłe poszukiwanie sposobów usprawniania istniejących procesów, rozwój narzędzi do zarządzania szansami sprzedażowymi, wyszukiwanie nowych sposobów na generowanie wartościowych leadów. Ponadto zapewne zewsząd słyszysz o digitalizacji działań sprzedażowych, automatyzacji, czy o sprzedaży wielokanałowej. Wszystkie te działania mają dużą wartość. Zapominamy jednak o jednym kluczowym elemencie – za realizację tych procesów wciąż odpowiadają konkretni ludzie. Zarządzanie procesem kontaktu z klientem, wykorzystaniem okazji sprzedażowych, relacjami z klientem i terytoriami sprzedażowymi – za wszystkie te działania odpowiadają konkretni handlowcy, a kompetencje tych osób są niezmiernie ważne z punktu widzenia ich skuteczności. Dlatego zarządzanie kompetencjami twojego zespołu może sprawić, że we wspomnianej wcześniej podróży, jeśli przyrównać ją do wyścigu z konkurencją – będziesz na czele. Możesz bowiem ocenić, gdzie tkwi siła twojego zespołu, jak właściwie dysponować zasobami (do jakich ról przydzielić ludzi) oraz jak planować działania rozwojowe. Więcej korzyści wynikających z mapowania kompetencji, które są niezbędnym etapem właściwego zarządzania nimi, znajdziesz w ramce.