Mapowanie kompetencji sprzedażowych w zespole

  • Na czym polega sekret sukcesu handlowców, którzy zawsze bez problemu realizują sprzedażowe plany?
  • Jak ocenić, gdzie tkwi siła naszego zespołu?
  • Czy istnieje uniwersalny przepis na idealnego handlowca?
SS_52_48.jpg

Co decyduje o tym, że jeden handlowiec zawsze realizuje plan sprzedaży, a inny co miesiąc z trudnością „dowozi” wynik? Zapewne pojawi ci się w głowie wiele czynników: doświadczenie, teren na którym działa dany sprzedawca, strategie wykorzystywane przez poszczególne osoby, procesy, które realizują narzędzia wspierające ich działania, oczekiwania, jakie się im stawia, czy poziom ich kompetencji. I to ten ostatni jest dla dyrektorów sprzedaży największą zagadką. Bo jeśli dałoby się skopiować tego najlepszego – problem ze sprzedażą by zniknął. Ale czy na pewno?

Mark Roberge, legendarny twórca sukcesu HubSpot (firmy oferującej internetowe usługi marketingu przychodzącego), obejmując stanowisko wiceprezesa do spraw sprzedaży, nie miał żadnego doświadczenia związanego z zarządzaniem sprzedażą. Jako inżynier MIT postawił więc na swoje umiejętności analityczne, aby stworzyć system zarządzania handlowcami oparty na miernikach i analizach ilościowych. I mimo że za jednym z elementów sukcesu tego popularnego start-upu jest innowacyjna technologia, to budowanie i rozwój zespołu są kolejnymi ważnymi czynnikami sukcesu firmy. Roberge oparł budowanie i zarządzanie zespołem handlowym na analizie kluczowych kompetencji z perspektywy sprzedaży oferowanego produktu. Stoi on bowiem na stanowisku, że jeśli masz zespół złożony z przeciętnych ludzi, trudno ci będzie nadrobić spowodowane tym straty. Jednocześnie niezależnie od okoliczności, zespół najwybitniejszych ludzi zawsze znajdzie sposób na zwycięstwo.

Współczesny świat szefa sprzedaży to nieustanna podróż w kierunku podnoszenia efektywności zespołu. Ciągłe poszukiwanie sposobów usprawniania istniejących procesów, rozwój narzędzi do zarządzania szansami sprzedażowymi, wyszukiwanie nowych sposobów na generowanie wartościowych leadów. Ponadto zapewne zewsząd słyszysz o digitalizacji działań sprzedażowych, automatyzacji, czy o sprzedaży wielokanałowej. Wszystkie te działania mają dużą wartość. Zapominamy jednak o jednym kluczowym elemencie – za realizację tych procesów wciąż odpowiadają konkretni ludzie. Zarządzanie procesem kontaktu z klientem, wykorzystaniem okazji sprzedażowych, relacjami z klientem i terytoriami sprzedażowymi – za wszystkie te działania odpowiadają konkretni handlowcy, a kompetencje tych osób są niezmiernie ważne z punktu widzenia ich skuteczności. Dlatego zarządzanie kompetencjami twojego zespołu może sprawić, że we wspomnianej wcześniej podróży, jeśli przyrównać ją do wyścigu z konkurencją – będziesz na czele. Możesz bowiem ocenić, gdzie tkwi siła twojego zespołu, jak właściwie dysponować zasobami (do jakich ról przydzielić ludzi) oraz jak planować działania rozwojowe. Więcej korzyści wynikających z mapowania kompetencji, które są niezbędnym etapem właściwego zarządzania nimi, znajdziesz w ramce.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.