Jak zmotywować handlowców do aktywnego pozyskiwania klientów B2B?

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż B2B i B2C różni się m.in. podejściem do poszukiwania i pozyskiwania prospektów. Są handlowcy, którzy nie wyobrażają sobie przejścia z jednego segmentu do drugiego, a z mojego doświadczenia wynika, że szybciej sobie radzimy z dotarciem do docelowych użytkowników naszych produktów czy usług niż do klientów biznesowych. Z czego to wynika i jak wpływać na chęci większego zaangażowania naszych handlowców w sektor B2B?

Dlaczego (nie) chcemy pracować z kontaktami biznesowymi?

Na początek zastanówmy się, co motywuje handlowców, by pracować z klientami biznesowymi lub przeciwnie – co może ich odpychać od tego typu współpracy.

Tym, co może się podobać w pracy w sektorze B2B, są wolumeny sprzedaży. Klient biznesowy często szuka dostawców lub wykonawców usług na większą skalę, a to oczywiście przekłada się na wartość zamówienia. Współpracowałem z takimi firmami z branży informatycznej i drukarskiej, w których w ciągu roku dochodziło dosłownie do kilku sprzedaży (czasami do jednej!), ale były to kontrakty na kwotę, pozwalającą na funkcjonowanie firmy i opłacenie pensji handlowca przez kolejne dwanaście miesięcy. Wizja „tylko” kilku sprzedaży rocznie może niektórych zauroczyć, choć mniejsza liczba spotkań i podpisywanych ofert niesie za sobą oczywiście też wyzwania, o których nie zawsze myślimy.

Jeśli wolumeny sprzedaży rosną, to w obsłudze klienta i negocjacjach nie może zabraknąć analityki i pracy na cyfrach. Dla niektórych handlowców stanowi to zaletę, bo będą mogli się skupić na twardych danych i konkretach zamiast na typowym wzbudzaniu emocji, które ma większe znaczenie przy sprzedaży B2C. Nie spędzamy wtedy każdego dnia w terenie na spotkaniach, ale na pewno trzeba być gotowym na pracę zdalną i od czasu do czasu biurową, aby tworzyć oferty handlowe.

Spotkałem się również z takim podejściem, że handlowiec doceniał pracę w B2B, gdyż kontaktował się tylko z wybranymi osobami. Rozmowy z decydentami traktował natomiast jako bardzo prestiżowe (w ten sposób zapewne podnosił swoją samoocenę i status).

Na drugiej szali ustawmy te czynniki, które mogą odstraszać poszczególnych handlowców. Po pierwsze, nie każdy lubi złożone i przeciągające się procesy decyzyjne. Kiedy już uda się nam przekonać jedną osobę do naszej oferty, okazuje się, że do podjęcia ostatecznej decyzji potrzebne są jeszcze zgody dwóch innych pracowników, a oni już niekoniecznie są przekonani i zaczyna się zabawa, zwana przez niektórych negocjacjami. Taki tryb pracy bywa wypalający, gdyż długi proces decyzyjny może odroczyć prowizję, a czasami finalnie i tak okazuje się, że obejdziemy się tylko smakiem (mój rekord to 14 miesięcy przekonywania i odzywania się do jednego z największych ubezpieczycieli, zanim dostałem upragniony e-mail z umowami do sprawdzenia).

Kolejna kwestia, której trzeba się nauczyć i która może zniechęcać, to docieranie do osób decyzyjnych. Na rynku dostępnych jest wiele szkoleń poświęconych temu zagadnieniu, a jedno z ciekawszych, które rzuciło mi się w oczy, to „pokonaj sekretarkę”. Nie zmienia to faktu, że to fundamentalna umiejętność handlowca B2B, z którą nie wszyscy sobie radzą, i zdarza się, że oferty trafiają do osób, które wcale nie odpowiadają za dany obszar w firmie.

Liczby, sprawiające niektórym tak dużo radości, są też postrachem dla o wiele większej rzeszy handlowców. Nie każdy będzie dobrze się czuł, musząc kontrolować czas wiele mierników, przeliczników i kursów. Jeśli nie lubimy i nie będziemy sprawnie działać z raportami i analizami, to nie odniesiemy tu wielkiego sukcesu.

Ostatnią kwestią związaną z pracą z klientami biznesowymi są odległości, jakie czasami przebywają handlowcy B2B. Regiony są tu zdecydowanie większe niż w B2C i znowu: jedni lubią swoje jeżdżące biura, jakimi są samochody służbowe, i noce spędzane w hotelach, inni będą cenić sobie możliwość odwiedzania wciąż tych same miejsc i klientów.

Kiedy już znajdziemy odpowiednich ludzi na stanowiska związane z pozyskiwaniem klientów biznesowych, możemy się zastanowić, co powoduje, że nie mają motywacji do walki o nowe kontrakty.