Jak budować markę osobistą handlowca? Skuteczne rady z książek
- Co ma wspólnego budowanie marki osobistej z wanną?
- Dlaczego niektórzy handlowcy przy budowaniu marki osobistej zachowują się jak dziekan Zajączek z filmu „Chłopaki nie płaczą”?
- Po co handlowcowi budowanie marki osobistej, skoro on ma tylko sprzedać?
Nie zapomnę prelekcji Wojciecha Herry, który zobrazował, jak wygląda sprzedaż na przykładzie wanny. Wanna to twoja firma. Woda w wannie obrazuje twoich klientów: na dole są ci, którzy płacą najmniej, na górze ci, którzy płacą najwięcej. Kiedy budujesz markę osobistą, ludzie zaczynają cię kojarzyć. Przestajesz mieć moce przerobowe, aby obsłużyć wszystkich klientów. I co się dzieje? Wanna się przelewa. Co powinieneś wtedy zrobić? Wyjąć korek z wanny, czyli innymi słowy – podnieść ceny. Ci, którzy płacili najmniej (i niejednokrotnie byli najbardziej roszczeniowi) „wypływają” przez otwór w wannie. Na ich miejsce napływają nowi, którzy płacą więcej.
Do tego właśnie służy budowanie marki osobistej – żebyś mógł decydować, jakich klientów obsługujesz.
Dlaczego jeszcze warto budować markę osobistą?
Najlepszym argumentem są dane z badań. Umieściła je Angelika Chimkowska w książce „Autentyczny personal branding” (bardzo polecam tę pozycję).
5 razy klient spotka się z treścią marki, zanim spotka się z przedstawicielem handlowym (CMO Council)
67% klientów podejmuje decyzję zakupową, zanim spotka się ze sprzedawcą (CEB Global)
88% klientów sprawdza firmę online przed podjęciem decyzji (Raport State of Social Selling Brand 24)
92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od nieznanych osób (Accenture)
82% kupujących co najmniej pięć razy miało styczność z treściami od dostawcy, który finalnie wygrał (Forrester)
Innymi słowy – jeśli chcesz, aby klient kupował od ciebie, powinien znać ciebie i to, czym się zajmujesz, a także mieć przekonanie o tym, że jesteś właściwą osobą na właściwym miejscu (i to zanim wypije z tobą pierwszą kawę). Warto zatem pisać teksty edukujące twojego klienta i publikować je w mediach społecznościowych. Taki tekst to też naoczny dowód, że jesteś ekspertem w tym, co robisz.
Jak pisać treści eksperckie, by nie zanudzić swoich odbiorców?
No dobra... siadamy i piszemy. Tylko o czym? I jak pisać, by czytelnicy nie zasnęli po drugim zdaniu? Jak opowiadać ciekawe historie? Na pomoc przychodzi książka „Przyczepne historie” Chipa i Dana Heath i akronim sukces (w storytellingu), który został przetłumaczony tak:
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
