Czego sprzedawca nie słyszy od marketera, a powinien

Marketing i sprzedaż to dwie nogi, na których opierają się przychody firmy. Nie zawsze jednak oba działy zdają sobie sprawę z tego, jak ściśle powinny współpracować i jak bardzo od siebie zależą.

Jako konsultant i trener poznałam setki, jeśli nie tysiące, firm. Pracuję głównie z osobami z działów marketingu i sprzedaży. Pozwoliło mi to dostrzec, w jak wielu miejscach brakuje właściwej komunikacji pomiędzy nimi. W poniższym artykule ujęłam treści, których sprzedawcom powinien dostarczać dział marketingu. W przyszłym numerze natomiast zajmę się komunikacją w odwrotnym kierunku. A zatem co takiego sprzedawca powinien usłyszeć od swojego kolegi marketera?

Powiem ci, do jakiej firmy trafiłeś

Gdy w firmie pojawia się nowy pracownik, szczególnie taki, który będzie miał kontakt z klientem, powinien jak najszybciej zostać przygotowany do właściwego reprezentowania organizacji. I tu z pomocą powinien przyjść dział marketingu. To w końcu on kształtuje politykę wizerunkową firmy. A chyba nic tak nie wpływa na wizerunek, jak kadra.

Nowo przyjęta osoba bardzo często przechodzi jedynie tzw. szkolenie stanowiskowe, czyli siada przy swoim bezpośrednim przełożonym i od niego dowiaduje się, do jakiej firmy trafiła. Tymczasem, oprócz samych obowiązków wynikających ze stanowiska, powinna dowiedzieć się przede wszystkim, jakie są misja i cele firmy, a także jaką strategię wobec konkurencji przyjmuje przedsiębiorstwo. Nowy pracownik powinien dowiedzieć się, jak długo firma istnieje na rynku i jak w tym czasie ewoluowała jej oferta. Poznać wyniki badań rynkowych dotyczących opinii o przedsiębiorstwie i tego, za co cenią je klienci i kontrahenci. Uzyskać informacje, jaka jest pozycja firmy w rankingach, jakie nagrody i wyróżnienia zostały jej przyznane, do jakich sieci i stowarzyszeń należy. Są też sprawy, o których nowo przyjęty sprzedawca nie dowie się ani z folderów reklamowych, ani z opisów na stronie internetowej. Są to kwestie niezwykle ważne, bo dotyczące kultury organizacyjnej. Jak działamy? W jaki sposób chcemy budować zaufanie? Na co sobie nigdy nie pozwalamy? Czego oczekuje od nas szef, zarząd, właściciel? Lepiej opowiedzieć o tym w czasie szkolenia wstępnego niż czekać, aż sprzedawca dowie się o tym już w konfrontacji z rzeczywistością.

Powiem ci, co nas wyróżnia

Firma latami buduje argumentację najlepiej odzwierciedlającą jej wartości i postawę wobec rynku. Nowy sprzedawca powinien jak najszybciej ją poznać i poczuć się komfortowo w jej wyrażaniu. A to oznacza, że prócz ogólników, takich jak „wygrywamy jakością” czy „jesteśmy innowacyjni”, powinien dowiedzieć się, czym jest jakość w branży i jak firma może udowodnić wysokie standardy w tym względzie. Powinien też wiedzieć, w jaki sposób organizacja prowadzi badania nad nowymi produktami, jakie ma osiągnięcia w tym zakresie, z jakimi laboratoriami czy uczelniami współpracuje, czy opatentowała swoje rozwiązania. Im więcej konkretów otrzyma handlowiec, tym szybciej będzie mógł z przekonaniem opierać się na nich w rozmowach sprzedażowych. Dział marketingu, który z zasady dąży do uzyskania efektu wow w swoich działaniach wobec klientów, na podobny efekt powinien nastawiać się przy wprowadzaniu nowych pracowników.