Błędne koło dystrybucji
- Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
- Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
- Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?
Celem każdego właściciela lub menedżera w firmie dystrybucyjnej jest to, aby jego przedsiębiorstwo zarabiało pieniądze – teraz i w przyszłości. Z tego powodu wprowadza usprawnienia, które mają zwiększyć efektywność: szkolenia handlowców, poprawę procesów, nowe moduły w systemie informatycznym itp. Efektywność firmy jednak nie rośnie zauważalnie.
Pomimo że w zapasach jest zamrożona znaczna kwota pieniędzy, to z powodu braku niektórych produktów (często hitów sprzedażowych) występuje utrata sprzedaży, przy jednoczesnych nadwyżkach towarów wolno rotujących i przestarzałych (co z kolei wymusza częste wyprzedaże lub złomowanie) . Najbardziej denerwujące są kosztowne przewozy między oddziałami, gdy towaru brakuje w jednej lokalizacji, a jest dostępny akurat w innej.
Wszystko to wpływa na niski wskaźnik rotacji zapasów, niewystarczający zysk i problemy z cash-flow.
Jak to się dzieje, że pomimo wysiłków (i pieniędzy) wkładanych w poprawę sytuacji, z roku na rok niewiele się zmienia? Przyjrzyjmy się cyklowi zdarzeń.
1. Prognoza sprzedaży
Na koniec każdego roku przygotowywana jest prognoza sprzedaży na kolejne dwanaście mięsięcy, zarówno dla dotychczasowych, jak i dla potencjalnych rynków. Dział handlowy i marketing przygotowują ją na podstawie bardziej lub mniej zaawansowanych systemów prognozowania (uwzględniając dane historyczne, przewidywania i oczekiwania kierownictwa).
Prognoza jest kaskadowana na regiony (miasta, obszary) i okresy (miesiące, tygodnie) itd. Przygotowuje się ją dla każdego towaru. Stanowi bazę dla podejmowania wszelkich działań przez następny rok.
2. Plan sprzedaży
Zgodnie z przygotowaną prognozą handlowcom przydzielane są cele sprzedażowe.
3. Plan zakupów
Na bazie prognozy sprzedaży przygotowywany jest również plan zakupów towarów, który dalej przekazywany jest do fabryk dostawców.
4. Dystrybucja
Zgodnie z prognozą sprzedaży następuje systematyczne zatowarowanie przez dostawców magazynu centralnego. Z niego z kolei towar jest wypychany do magazynów regionalnych i dalej do punktów detalicznych, zgodnie z założeniem, że im bliżej konsumenta jest towar, tym większa szansa na sprzedaż.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
