Sprzedaż za pomocą emocji

Emocje... niech ten rzuci kamieniem, kto pod ich wpływem nie dokonał nigdy nieplanowanego zakupu. Każdy z nas, choć raz dał się im porwać i wydał pieniądze nie tak, jak wcześniej zakładał. Jesteśmy ludźmi – idąc na zakupy chcemy zaspokoić nasze potrzeby i pragnienia, a te powiązane są ściśle z emocjami, o zawładnięciu którymi marzy każdy marketer. Jak oddziaływać na emocje, by zwiększyć sprzedaż w e-sklepie?

W ostatnich latach e-handel rozwija się w szaleńczym tempie, a co za tym idzie – e-sprzedawcy muszą włożyć coraz więcej starań w promocję swoich produktów i usług. Z pomocą przychodzi im marketing emocjonalny, który od lat cieszy się niesłabnącą popularnością i skutecznością. Natura rynku e-commerce nie jest co prawda tak spontaniczna jak sklepów stacjonarnych, gdzie czujemy presję czasu, który mamy na podjęcie decyzji, ale emocje nadal odgrywają kluczową rolę w procesie zakupowym.

Zaspokajaj pragnienia, sprzedawaj obietnice

Kilka lat temu byłam odpowiedzialna za promocję dwóch produktów z tego samego segmentu e-commerce. Jedna firma generowała potężne zyski sprzedając swój produkt w Polsce i planując rozszerzenie dystrybucji na rynki zagraniczne, druga borykała się z ciągłymi problemami dotyczącymi braku nabywców, a co za tym idzie, kłopotami finansowymi. Myśleli tylko o jednym – żeby zacząć wreszcie sprzedawać. Analizując sytuację obu przedsiębiorstw oraz ich strategie, które obrali parę lat wcześniej, zauważyłam jedną determinantę, która wpłynęła na ich rozwój i sukces bądź jego brak. Tą dominantą była komunikacja w oparciu o emocje.

Podczas gdy jedna firma sprzedawała towar, druga odpowiadała na potrzeby, zaspokajała pragnienia i sprzedawała nie tylko fizyczny produkt, ale konkretną obietnicę z nim związaną. Jedna odwoływała się tylko i wyłącznie do motywacji racjonalnych, druga zarządzała emocjami klientów. I właśnie takie podejście, w którym emocje użytkowników odgrywają kluczową rolę, od paru lat stanowi niesłabnący trend w sprzedaży i marketingu, przynosząc wymierne efekty.