Segmentacja. Poznaj strategie, które zwiększą twoje ROI w e-commerce

W 2022 r.¹ globalna sprzedaż e-commerce wyniesie 5,5 biliona dolarów. Szacuje się, że już w 2025 r. osiągnie aż $7.3 biliona. Jednak za algorytmami, kartkami produktów i koszykami stoją... ludzie. „It’s not business to business, it’s not business to customers, it’s people to people.”² Poznaj 3 case study i 9 pro tipów, które zmaksymalizują twoją sprzedaż.

Segmentacja w e-commerce – z czym to się je?

Żeby mówić o segmentacji produktów, musimy zacząć do rynku i jego nabywców. Segmentacja klientów to bowiem nic innego, jak podzielenie ich na mniejsze grupy zgodnie z przyjętymi przez nas kryteriami. Nie robi się tego tylko po to, aby określić, KIM są nasi klienci, ale CO w naszej ofercie produktowej możemy im zaoferować. Jaka WARTOŚĆ jest przez nich pożądana? Jakimi PRODUKTAMI są najbardziej zainteresowani? W e-sklepie dzielenie rynku na mniejsze segmenty przebiega na podstawie analizy profili nabywców oraz ich ZACHOWAŃ. Połączenie zdobytej przez to wiedzy z pozycjonowaniem (segmentacją) produktów otwiera nieograniczone możliwości.

Dlaczego segmentacja to twój must-have?

• Dzięki segmentacji klientów (i produktów) dostosowujesz komunikację marketingową do potrzeb i oczekiwań twoich klientów. Efektywniejsze maile, powiadomienia czy reklamy bezpośrednio przekładają się na wzrost konwersji i maksymalizują możliwości cross-sellingu (sprzedaży krzyżowej), upsellingu oraz dodatkowej sprzedaży (additional sale).
• Podział rynku da ci wiedzę o tym, którzy klienci generują największy zysk (dzięki temu będziesz mógł pracować nad komunikacją i dla nich, ale także np. opracować dedykowaną ścieżkę obsługi). Segmentacja pozwoli ci odwrócić zasadę Pareto, która mówi, że zwykle 80% czasu poświęcamy na działania, które generują 20% naszego zysku. Skupienie się na kampaniach w określonych segmentach, skutecznie zwiększy nasze zyski.
• Dzięki segmentacji twoi klienci zyskają spersonalizowane komunikaty kategorii produktów, których realnie potrzebują (unikniesz więc szumu informacyjnego, a reklamy będą adekwatne, co pozytywnie przełoży się na ich odbiór).
• Twoje kampanie będą mniej kosztowne – przekazy może będą bazować na mniejszych targetach i osiągać mniejsze zasięgi, ale finalnie dadzą ci większe ROI (ang. Return of Investment). Segmentacja daje nam bowiem możliwość właściwej alokacji środków marketingowych.
• Zyskasz oszczędności. Pozyskiwanie nowych klientów jest bardzo kosztownym procesem wymagającym wielu nakładów, niewspółmiernie tańsze jest budowanie lojalności u dotychczasowych nabywców. Nowoczesny marketing walczy nie o zasięgi, ale bazuje na wskaźniku CLV (Customer Lifetime Value), czyli wartości życiowej klienta.
• Jeśli będziesz prowadzić komunikację do swoich nabywców, bezpośrednio doprowadzisz do zwiększenia rozpoznawalności swojej marki i utrwalenia jej wizerunku.
• Efektem segmentacji klientów są dane. Na ich podstawie możemy dokonać rewizji swoich przekonań. Może np. okazać się, że twoimi klientami (czy najbardziej dochodowymi klientami) nie są grupy, które za takie miałeś. Dla przykładu: to często singielki dokonują zakupów dekoracji na wieczór panieński (nie osoby planujące ślub), a osoby bezdzietne nabywają zabawki lub prezenty wyprawkowe. To kobiety często kupują ubrania dla swoich partnerów, a mężczyźni biżuterię dla partnerek. Segmentacja pozwala Ci „wyciągnąć się za uszy” z utrwalonych przekonań i na nowo odkryć rynkowe szanse. Ta wiedza da Ci możliwość odpowiedniego pozycjonowania (segmentowania) oferty produktowej. Dzięki niej będziesz mógł bowiem proponować produkty komplementarne i zwiększać wartość poszczególnych koszyków.

Podsumowując, segmentacja umożliwi Ci dostosowanie strategii biznesowej do różnorodnych grup klientów. Twoje kampanie będą więc efektywniejsze, tańsze i przede wszystkim: skuteczniejsze. Dzieląc klientów na mierzalne segmenty, a następnie POZYCJONUJĄC odpowiednio produkty (także wykorzystując np. sprzedaż krzyżową czy up-selling), będziesz docierać do konsumentów najbardziej zainteresowanych danym zakupem. I zrobisz to w najtańszy sposób.