Impulse buying. O zakupach od pierwszego wejrzenia
- W jaki sposób przebiega ścieżka zakupów klienta w e-commerce?
- Jak sprawić, żeby klient zapragnął naszego produktu już, w tym momencie?
- Czy możliwy jest impulse buying w B2B?
Naukowcy z Uniwersytetu w Syracuse w stanie Nowy Jork wykazali, że na zakochanie się wystarcza nam jedynie 1/5 sekundy1! A jak to jest z zakupami pod wpływem emocji? Jak stworzyć idealny związek pomiędzy konsumentem i naszym e-commerce? Do zakochania... 14 kroków na ścieżce zakupowej twojego klienta!
W dobie rosnących oczekiwań klientów, intensywnej konkurencji i COVID-19, marketerzy i właściciele e-commerce stale poszukują sposobów na maksymalizację swojego udziału w rynku. Każdy z nas przynajmniej raz w życiu zakochał się od pierwszego wejrzenia – to samo dotyczy nieplanowanego szaleństwa zakupowego! Być może była to noc zakupów w ulubionym e-sklepie, albo po prostu paczka słodyczy dodana na ostatnim etapie ścieżki zakupowej. Według badań aż jedna trzecia wszystkich kupujących dokonuje co najmniej jednego spontanicznego zakupu tygodniowo2. Pomimo sporadycznych potknięć, nieplanowane zakupy przynoszą nam sporo radości (rysunek 1). Impulsowe zachowania zakupowe to fakt robienia zakupów, nieunikniony „produkt uboczny” doświadczeń konsumenckich. Pytanie brzmi, w jaki sposób możemy je wykorzystać do zwiększenia naszych przychodów? Rozkochajmy w naszym e-sklepie swoich przyszłych klientów!
Przez żołądek do serca – czyli customer journey
Mówią, że droga do serca biegnie przez żołądek. A którędy podąża ścieżka zakupowa klienta e-commerce? Tzw. customer journey prowadzi użytkownika przez pięć etapów: awareness (budowanie świadomości produktów), consideration (rozważanie zakupu), conversion (zakup!), retention (retencja), advocacy (lojalność). Do zakupu dochodzi na trzecim kroku, jednak warto kontynuować podróż naszego klienta w celu „skonsumowania związku”, przywiązania go do naszej marki i przyszłego impulse buying!
Badania wykazują, że 40% konsumentów wydaje więcej pieniędzy niż planowali w sklepach stacjonarnych, podczas gdy tylko 25% zgłosiło zakupy impulsowe online3. Dlaczego? Wynika to z faktu, że tradycyjne sklepy mają większą kontrolę nad doświadczeniami zakupowymi klientów. Ich ścieżka zakupowa jest krótsza i szybsza. Zobaczmy na mapie customer journey jakie działania powinniśmy podjąć, żeby trafić, do serca naszego e-klienta (rysunek 2)!
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
