Growth marketing w e-commerce

Prowadzenie sprzedaży w internecie wiąże się z ciągłą walką o zdobywanie nowych klientów. Pojedynek jest zażarty, każdy z konkurentów chce być właśnie tym miejscem, do którego w pierwszym odruchu wracają użytkownicy. Jak tego dokonać? Zadanie nie należy do najłatwiejszych i najszybszych w realizacji. Szybkie za to mogą być taktyki, które sprawdzą, co najlepiej działa wśród grupy docelowej. Działania te to właśnie growth marketing.

Czym jest growth marketing?

Nawet najlepszy produkt czy usługa nie sprzedadzą się same. Osiągnięcie imponujących i pozwalających na spokojny sen w nocy wyników sprzedażowych sklepu to masa pracy w ciągu dnia. Co zrobić, gdy samo „robienie hałasu” przestaje wystarczać? Poznać i zaprzyjaźnić się z growth marketingiem.

Growth marketing jest alternatywą dla starych i sprawdzonych metod dotarcia do użytkowników, za czym idzie również – dla zwiększenia konwersji. Dział analizy, marketingu i rozwoju przestaje pracować oddzielnie, a zaczyna wspólny bój o wzrost sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Podstawowa definicja mówi, że jest to odejście od tradycyjnego marketingu i przeniesienie działań do szybkich eksperymentów w wielu kanałach, które pozwolą ocenić, co przynosi największe wzrosty i rozwój.

Growth marketing zakłada:

• wyjście z ram swoich działań, w celu odnalezienia i przetestowania nowych metod dotarcia do klientów,
• przystosowanie i rozwój produktu, tak by spełniał on standardy i oczekiwania rynku,
• przestudiowanie i wkroczenie na drogę, jaką przechodzi klient, zanim dokona zakupu,
• ciągłą analizę działań i wyciąganie trafnych wniosków,
• zidentyfikowanie najefektywniejszych działań do pozyskiwania i utrzymania klienta.

Idea growth marketingu

Każdy growth marketer ma taki sam cel – zwiększyć bazę klientów. Nie będzie niczym odkrywczym jak wspomnę, że patrząc na stan emocjonalny i zakupowy odbiorców można ich posegmentować, tworząc tak zwany lejek marketingowy. Poszczególne fazy lejka dzielą się na:

• świadomość,
• zainteresowanie,
• decyzję,
• zakup,
• utrzymanie.

Każdy z tych etapów wiąże się z innymi oczekiwaniami i potrzebami. Ideą growth marketingu jest spojrzenie na cały lejek i dostosowanie działań do wszystkich jego części. Inaczej, pracujemy tak, żeby jednocześnie budować świadomość marki, optymalizować proces zakupowy i zwiększać lojalność obecnych klientów.

Cele i testy

Jak wiadomo, za każdym wykonanym działaniem kryje się cel. Coś, co chcemy osiągnąć lub sprawdzić. Praca w imię zasady „nie wiemy po co, ale spróbujmy” nie jest najlepszym pomysłem. Świadomość tego, jaki rezultat chcemy uzyskać to jedyna droga do efektywności.

Cele mają jeszcze jedną zaletę, dzięki nim z łatwością nadamy priorytet naszym zadaniom. Jeśli najważniejsze (a tak powinno być) jest zwiększenie konwersji, to w pierwszej kolejności wprowadzamy taktyki mające w tym pomóc. Działania, które pomogą np. w upiększeniu witryny, mogą chwilę poczekać, jeśli w grę wchodzą namacalne zyski.

Idąc dalej, po wybraniu taktyk i sprecyzowaniu celu, czas na testowanie. Tylko dzięki temu uda się sprawdzić co działa – w co warto inwestować, a co okazało się kompletnie nietrafione – i jednocześnie nieopłacalne.

Przeprowadzając testy, należy pamiętać:

1. Sprawdzamy tylko jedną rzecz na raz. Jeśli np. w newsletterze zmienimy kolory, zdjęcia i jeszcze porę wysyłki maila, to skąd będziemy wiedzieć, który element okazał się tym kluczowym?
2. Duża próba i krótki okres. Szkoda tracić czas na długie eksperymenty, lepiej wykorzystać go na nowe pomysły, a dzięki dużej próbie unikniemy błędu statystycznego.
3. Opieramy się tylko o twarde dane. Liczby nie kłamią, lepiej jak najszybciej zwracać na nie uwagę.
4. Ważna jest tylko grupa docelowa. Nie ma sensu testować działań na grupie, która i tak nie jest klientem sklepu.

Z czym wiąże się growth marketing?

Przede wszystkim ze zmianą myślenia, że odpowiada za to jedna osoba. Growth marketing to strategia całej firmy, która ma przed sobą jasno określone zadania. Na wzrost powinna mieć wpływ cała organizacja: zaczynając od zbudowania strategii, propozycji działań, tworzeniu treści, realizacji zadań i optymalizacji funkcjonalności na witrynie.

Jak sprawdzić, czy mamy do tego dobry zespół? Zwróćmy uwagę, czy:

• czują pęd innowacji – kluczowe jest świeże podejście do tematu i czasami odważne pomysły. Kopiowanie konkurencji albo podążanie utartymi ścieżkami nie będzie niczym spektakularnym. Zaintrygować lub wzbudzić emocje odbiorców to dopiero wyzwanie.
• chcą i potrafią mierzyć dane – wyciągnięcie poprawnych wniosków bez danych jest niemożliwe. Skrupulatna analiza to jedyna droga do sprawdzenia, czy nasze oczekiwania zostały spełnione.
• są gotowi na porażkę – nie wszystkie pomysły będą dobre, nie wszystkie działania dadzą wyniki. Wyciągnięcie lekcji z tych gorszych momentów to świetna szkoła dla przyszłych prób.
• mają chłodny stosunek do pracy – jeśli coś nie działa, po prostu przestańmy to robić. Emocjonalne przywiązywanie się do eksperymentów nikomu nie przysporzy pożytku. Działanie, analiza, wnioski: działa – rewelacja, nie działa – idziemy dalej.
• im się chce – zgrany i idący za jednymi wartościami zespół ma ogromną siłę rażenia. Stałe kombinacje, szalone pomysły, wyciąganie więcej i więcej, to naprawdę działa.