Czego sprzedawca nie słyszy od marketera, a powinien

  • Jakie informacje dział marketingu powinien przekazywać działowi handlowemu, aby poprawić wyniki sprzedażowe firmy?
  • Jaka powinna być rola marketingowców we wprowadzaniu nowego handlowca do firmy?
SS_56_50.jpg

Marketing i sprzedaż to dwie nogi, na których opierają się przychody firmy. Nie zawsze jednak oba działy zdają sobie sprawę z tego, jak ściśle powinny współpracować i jak bardzo od siebie zależą.

Jako konsultant i trener poznałam setki, jeśli nie tysiące, firm. Pracuję głównie z osobami z działów marketingu i sprzedaży. Pozwoliło mi to dostrzec, w jak wielu miejscach brakuje właściwej komunikacji pomiędzy nimi. W poniższym artykule ujęłam treści, których sprzedawcom powinien dostarczać dział marketingu. W przyszłym numerze natomiast zajmę się komunikacją w odwrotnym kierunku. A zatem co takiego sprzedawca powinien usłyszeć od swojego kolegi marketera?

Powiem ci, do jakiej firmy trafiłeś

Gdy w firmie pojawia się nowy pracownik, szczególnie taki, który będzie miał kontakt z klientem, powinien jak najszybciej zostać przygotowany do właściwego reprezentowania organizacji. I tu z pomocą powinien przyjść dział marketingu. To w końcu on kształtuje politykę wizerunkową firmy. A chyba nic tak nie wpływa na wizerunek, jak kadra.

Nowo przyjęta osoba bardzo często przechodzi jedynie tzw. szkolenie stanowiskowe, czyli siada przy swoim bezpośrednim przełożonym i od niego dowiaduje się, do jakiej firmy trafiła. Tymczasem, oprócz samych obowiązków wynikających ze stanowiska, powinna dowiedzieć się przede wszystkim, jakie są misja i cele firmy, a także jaką strategię wobec konkurencji przyjmuje przedsiębiorstwo. Nowy pracownik powinien dowiedzieć się, jak długo firma istnieje na rynku i jak w tym czasie ewoluowała jej oferta. Poznać wyniki badań rynkowych dotyczących opinii o przedsiębiorstwie i tego, za co cenią je klienci i kontrahenci. Uzyskać informacje, jaka jest pozycja firmy w rankingach, jakie nagrody i wyróżnienia zostały jej przyznane, do jakich sieci i stowarzyszeń należy. Są też sprawy, o których nowo przyjęty sprzedawca nie dowie się ani z folderów reklamowych, ani z opisów na stronie internetowej. Są to kwestie niezwykle ważne, bo dotyczące kultury organizacyjnej. Jak działamy? W jaki sposób chcemy budować zaufanie? Na co sobie nigdy nie pozwalamy? Czego oczekuje od nas szef, zarząd, właściciel? Lepiej opowiedzieć o tym w czasie szkolenia wstępnego niż czekać, aż sprzedawca dowie się o tym już w konfrontacji z rzeczywistością.

Powiem ci, co nas wyróżnia

Firma latami buduje argumentację najlepiej odzwierciedlającą jej wartości i postawę wobec rynku. Nowy sprzedawca powinien jak najszybciej ją poznać i poczuć się komfortowo w jej wyrażaniu. A to oznacza, że prócz ogólników, takich jak „wygrywamy jakością” czy „jesteśmy innowacyjni”, powinien dowiedzieć się, czym jest jakość w branży i jak firma może udowodnić wysokie standardy w tym względzie. Powinien też wiedzieć, w jaki sposób organizacja prowadzi badania nad nowymi produktami, jakie ma osiągnięcia w tym zakresie, z jakimi laboratoriami czy uczelniami współpracuje, czy opatentowała swoje rozwiązania. Im więcej konkretów otrzyma handlowiec, tym szybciej będzie mógł z przekonaniem opierać się na nich w rozmowach sprzedażowych. Dział marketingu, który z zasady dąży do uzyskania efektu wow w swoich działaniach wobec klientów, na podobny efekt powinien nastawiać się przy wprowadzaniu nowych pracowników.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM