Zarządzanie sprzedażą z wykorzystaniem procesów i liczb

W każdej firmie zatrudniającej handlowców menedżerowie sprzedaży spędzają wiele czasu na analizie sprawozdań i raportów. Jednocześnie odbywają indywidualne spotkania z podległymi im sprzedawcami w celu omawiania otrzymanych wyników. Rozsądne wykorzystanie tych danych wpływa na efektywne zarządzanie działem sprzedaży.

[ 1 ] Zarządzanie wynikami

Raporty sprzedażowe to podstawowe narzędzie zarządzania, często pełniące rolę drogowskazu dla dalszej strategii. Analizując zawarte w nich dane, menedżerowie z reguły skupiają się na obszarach, których wyniki odbiegają od oczekiwań. Wówczas wspólnie z podległymi im handlowcami zastanawiają się nad możliwościami poprawy obecnych działań.

Można więc śmiało stwierdzić, że praca menedżera sprzedaży polega w głównej mierze na spotkaniach i na omawianiu danych liczbowych, które są zawarte w niekończących się teczkach. Nic dziwnego, skoro większość programów szkoleniowych skierowanych do tej grupy odbiorów, a także praktyka zawodowa, skupiają się przede wszystkim na zarządzaniu wynikami.

Jeżeli ktoś uważa, że jest inaczej, proponuję dokładnie przeanalizować pod tym kątem ostatnie tygodnie swojej pracy menedżerskiej.

W tym momencie zawsze wracają pytania:

• Czym tak naprawdę menedżer sprzedaży może zarządzać?
• Jaki jest jego faktyczny wpływ na wynik osiągnięty przez zespół i pojedynczego handlowca?

Odpowiedź jest prosta, ale niezbyt zadowalająca. Wpływ menedżera na wyniki sprzedażowe handlowca jest mały. Dlaczego? Gdyż może on zarządzać tylko działaniami ludzi i innymi zasobami, a nie wynikami.

Patrząc na to z perspektywy konkurencji rynkowej, dostrzegam, że główna walka toczy się w obszarze prowadzonych działań, a nie końcowego wyniku liczbowego. Aby osiągnąć w miarę stały efekt wzrostu oraz cel opisany przez wiarygodne wskaźniki należy ukierunkować swoje czynności zarządcze na działania własne i podwładnych.

Ustalony plan ma wpływ na zwiększenie szansy uzyskania oczekiwanego wyniku, nigdy jednak go nie zagwarantuje!

Menedżer sprzedaży realnie może zarządzać:

• liczbą kontaktów handlowców z klientami, ale już nie przychodem wynikającym z tych kontaktów;
• liczbą zaplanowanych czynności zwiększających np. relacje z już posiadanymi klientami, ale nie udziałem swoich zamówień w portfelu klienta (na to może mieć wpływ wiele niezależnych od niego czynników).

Analiza tego, na co ma się realny wpływ, na co tylko częściowy, a na co praktycznie żaden, jest nie tylko bardzo pouczająca, ale daje realną szansę skupienia swoich działań na obszarach, które podnoszą skuteczność i efektywność końcową.

Należy zatem traktować swoje działania menedżerskie w obszarze sprzedażowym jako przyczyny przyszłych, oczekiwanych skutków.