Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)

  • Jakie są najczęstsze obiekcje handlowców związane z social sellingiem?
  • Dlaczego warto, aby na początkowych etapach ścieżki zakupowej klienta działy sprzedaży i marketingu połączyły siły?
  • Jak wdrożyć w firmie program social sellingu?
SS_52_78.jpg

Czy wszystko da się sprzedać w mediach społecznościowych? Jako narzędzie marketingowe są one dziś wykorzystywane do wielu celów: promocji, rekrutacji czy pozyskiwania klientów. Aby jednak nasze działania wspierały biznes, powinny być częścią dobrze przemyślanej strategii. Jak przekonać do tego handlowców? Przede wszystkim wtajemniczając ich w cały proces.

Pierwsze zderzenie handlowców z social sellingiem na szkoleniach i indywidualnych konsultacjach okazuje się zwykle twardym lądowaniem. Często słyszę od uczestników spotkań, że to marketing bullshit i że nie mają czasu na promocyjny bełkot. Trudno puszczać takie komentarze mimo uszu. Jeżeli chcemy wprowadzić social selling do firmy jako stały element strategii sprzedaży, powinniśmy zacząć od najtrudniejszego zadania: trzeba sprawić, by handlowcy uwierzyli, że takie działania mają sens. Jak to zrobić? Zacznijmy od rozpoznania problemu.

Obiekcje handlowców

W mojej agencji każde wdrożenie długofalowych działań social sellingowych zaczynamy od szkolenia. To moment, gdy mamy okazję porozmawiać z osobami, które będą promowały firmę w mediach społecznościowych. Możemy poznać poziom ich wiedzy, zaszczepić w nich zainteresowanie mediami społecznościowymi (m.in. serwisem LinkedIn, który wykorzystujemy w naszej pracy), a przede wszystkim rozwiać wątpliwości.

Podczas większości szkoleń, w których uczestniczą handlowcy, słyszę podobne obiekcje:

  • „Jak mam sprzedawać usługę B2B w internecie, to nie e-commerce!”.
  • „Nasi klienci nie kupują impulsywnie, to długi proces zakupowy”.
  • „Klient analizuje aspekty techniczne, nie chce czytać miałkich treści”.
  • „Nie mam czasu na marketing”.

To tylko kilka przykładów. Te wszystkie argumenty pokazują, że tak naprawdę nasi handlowcy nie wiedzą, jak działa social selling. Oczywiście, na potrzeby tego artykułu uogólniam – znam również osoby, które zajmują się sprzedażą i od początku świetnie rozumiały, jak to działa. Chcę jednak zwrócić uwagę na znaczenie tych wszystkich wątpliwości. Warto je rozwiewać już na samym początku – cierpliwie wysłuchać, rzeczowo uargumentować i upewnić się, że wszyscy rozumieją, jak działa social selling i do czego ma służyć waszej firmie. Z mojego doświadczenia wynika, że to podstawa sukcesu. Bardzo ważne jest też, aby pracownicy czuli, że mają realne wsparcie swojego szefa. Jego zaangażowanie w program może okazać się przełomowe, gdy pojawi się spadek motywacji lub trudniejsze wyzwanie związane z realizacją celu.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.