Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)

Czy wszystko da się sprzedać w mediach społecznościowych? Jako narzędzie marketingowe są one dziś wykorzystywane do wielu celów: promocji, rekrutacji czy pozyskiwania klientów. Aby jednak nasze działania wspierały biznes, powinny być częścią dobrze przemyślanej strategii. Jak przekonać do tego handlowców? Przede wszystkim wtajemniczając ich w cały proces.

Pierwsze zderzenie handlowców z social sellingiem na szkoleniach i indywidualnych konsultacjach okazuje się zwykle twardym lądowaniem. Często słyszę od uczestników spotkań, że to marketing bullshit i że nie mają czasu na promocyjny bełkot. Trudno puszczać takie komentarze mimo uszu. Jeżeli chcemy wprowadzić social selling do firmy jako stały element strategii sprzedaży, powinniśmy zacząć od najtrudniejszego zadania: trzeba sprawić, by handlowcy uwierzyli, że takie działania mają sens. Jak to zrobić? Zacznijmy od rozpoznania problemu.

Obiekcje handlowców

W mojej agencji każde wdrożenie długofalowych działań social sellingowych zaczynamy od szkolenia. To moment, gdy mamy okazję porozmawiać z osobami, które będą promowały firmę w mediach społecznościowych. Możemy poznać poziom ich wiedzy, zaszczepić w nich zainteresowanie mediami społecznościowymi (m.in. serwisem LinkedIn, który wykorzystujemy w naszej pracy), a przede wszystkim rozwiać wątpliwości.

Podczas większości szkoleń, w których uczestniczą handlowcy, słyszę podobne obiekcje:

• „Jak mam sprzedawać usługę B2B w internecie, to nie e-commerce!”.
• „Nasi klienci nie kupują impulsywnie, to długi proces zakupowy”.
• „Klient analizuje aspekty techniczne, nie chce czytać miałkich treści”.
• „Nie mam czasu na marketing”.

To tylko kilka przykładów. Te wszystkie argumenty pokazują, że tak naprawdę nasi handlowcy nie wiedzą, jak działa social selling. Oczywiście, na potrzeby tego artykułu uogólniam – znam również osoby, które zajmują się sprzedażą i od początku świetnie rozumiały, jak to działa. Chcę jednak zwrócić uwagę na znaczenie tych wszystkich wątpliwości. Warto je rozwiewać już na samym początku – cierpliwie wysłuchać, rzeczowo uargumentować i upewnić się, że wszyscy rozumieją, jak działa social selling i do czego ma służyć waszej firmie. Z mojego doświadczenia wynika, że to podstawa sukcesu. Bardzo ważne jest też, aby pracownicy czuli, że mają realne wsparcie swojego szefa. Jego zaangażowanie w program może okazać się przełomowe, gdy pojawi się spadek motywacji lub trudniejsze wyzwanie związane z realizacją celu.