Trade marketing a sprzedaż, czyli marketing w rękach handlowca

Najbardziej popularne marketingowe modele, czyli 4P (produkt, cena, promocja, dystrybucja) i jego rozszerzona wersja 7P, wzbogacona o ludzi, proces i świadectwo materialne, są nieodłączną częścią pracy każdego marketera, a coraz częściej również handlowca. Koncepcje te skupiają elementy, dzięki którym dana firma może osiągnąć silną pozycję na rynku i zdobyć zaufanie konsumentów. Trade marketing wykorzystuje wszystkie czynniki tych modeli, jednak jego działania nakierowane są przede wszystkim na dystrybucję. Do głównych celów trade marketingu zalicza się zwiększenie widoczności towarów, wzrost pozycji marki, a także utrzymanie jej w jak najlepszej relacji z kanałem dystrybucji. Trade marketing określa się wymiennie marketingiem handlowym, z tego względu, że pozwala on nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też utrzymać partnerską współpracę. Bazuje na prowadzeniu transakcji korzystnych dla obu stron – zarówno sprzedawcy i dystrybutora, jak i odbiorcy końcowego, czyli klienta. Perspektywa uzyskania przewagi konkurencyjnej i wzrost udziałów w rynku powoduje, że tak wiele firm decyduje się na wprowadzenie trade marketingu do zadań promocyjno-handlowych.

Trade marketing ściśle łączy się zarówno z działaniami marketingowymi, jak i handlowymi, a jego cele uwzględniają przede wszystkim wsparcie sprzedaży poprzez budowanie silnego wizerunku marki. Specjalista ds. marketingu handlowego rozwija brand oraz bezpośrednią dystrybucję, odpowiada za przygotowanie atrakcyjnych kampanii reklamowych, programów lojalnościowych, tworzenie mechanizmów promocyjnych czy strategii marketingowej. Co ważne, trade marketing nie opiera się wyłącznie na kreacji, ponieważ spora część jego działań odnosi się do analiz, kalkulacji, wskaźników KPI, jak i skutecznego dotarcia do wszystkich kanałów sprzedaży poprzez wykorzystanie m.in. strategii multichannel oraz omnichannel. Z tego względu można zaryzykować stwierdzenie, że dobry specjalista ds. trade marketingu bywa także handlowcem, a przynajmniej jego mocnym wsparciem.

Trade marketing a narzędzia

W ramach działań związanych z trade marketingiem wykorzystuje się m.n. wszelkiego rodzaju ulotki i materiały promocyjne, które mają za zadanie przekazać jak najwięcej informacji o produkcie, ale też przyciągnąć odbiorcę swoją formą lub użytecznością. Same ulotki, kalendarze, długopisy czy kolorowe gadżety nie wystarczą, dlatego w ramach tego obszaru stosuje się także atrakcyjne dla klienta kupony rabatowe i promocje, darmowe próbki czy możliwość wygrania nagrody przy zakupie konkretnych produktów. Ich cel to nie tylko zwiększenie wolumenu transakcji, ale też wzrost świadomości konsumenta oraz wzbudzenie w nim potrzeby zakupowej.